Stolze Zehn am Mittleren Neckar
Mit der rhetorischen Frage: „Haben wir das nicht gut hingekriegt?“ eröffnete Monika Heilmann als Gastgeberin den Jubiläumsabend der GABAL-Regionalgruppe Stuttgart/Mittlerer Neckar. Der Anlass „zehn Jahre als Regionalgruppe“ sollte nicht mit einer austauschbaren Feier sondern mit einem Doppelvortragsabend der Extraklasse begangen werden. So erwarteten ein deutlich Mehrfaches von Zehn am 18. Juni 2015 im Stuttgarter Ratskeller zwei Referenten „von weiter weg“. Die Anreise für viele gestaltete sich äußerst zäh, weil im Stuttgarter Straßenverkehr mal wieder gar nichts ging. GABAL hatte daran kaum Schuld, eher die „Konkurrenzveranstaltung“ von Helene Fischer zeitgleich in Cannstatt.
„Happy Sales“ ist Motto und Buchtitel von Sandra Schubert, die meinte, man verkaufe „lachend leichter“. Mit Humor das Richtige tun ist das Rezept, das die auch als SCHUBs bekannte Verkaufsexpertin empfahl. Sie lieferte gleich ein paar Beispiele aus ihrer eigenen Vita, wie sie als Laie in verschiedenen Produktbereichen gut verkaufen konnte, weil sie optimistisch und mit einer großen Aufmerksamkeit für die Kunden an ihre Aufgaben gegangen war. Aus Kundenbeziehungen gewinnt Schubert ihre Glücksquellen. Mit einem Lächeln vermittelte sie den Zuhörern weiter, wie wertvoll ein eigenes klares Bild vom Idealkunden ist. Und dieser darf selbst entscheiden, „wann er mein Angebot annimmt.“
„Verkaufen ist ein Spiel, bei dem es auf die Regeln ankommt“, fand die Rosenheimerin und riet, ein Geschäft auszuschlagen, wenn keine Freude damit verbunden ist. Regelmäßige Abläufe helfen, den Bedarf an Energie so zu steuern, dass man sich nicht übernimmt. Denn jeden Tag ein wenig Akquise ist auch nötig, um im Geschäft zu bleiben. SCHUBs prägte hier den Begriff des Verkaufsquikie, der mit nur 20 Minuten Länge schon effektiv sein kann. Dabei müsse man seinen inneren Kritiker zum Schweigen bringen. Ist die Energie vorhanden, könne man im Sinn von „Happy Sale“ glücklich verkaufen und das am besten drei Mal täglich.
„Fall auf oder Du bist weg!“ Diesen Leitspruch brachte Günter Mainka aus Berlin mit. Aus Events wurde bei ihm Erlebnismarketing. Warum er dies in den Vordergrund rückte, belegte der Referent an Hand der Geschwindigkeit, mit der sich neue Technologien am Markt durchsetzen. Darauf hätten wir uns so einzustellen in der Art, wie wir auf Kunden eingehen. Leistung ist heute vergleichbarer als noch vor etwa zwanzig Jahren. Deshalb müssen wir uns von unseren Wettbewerbern unterscheiden. Das mache die Bemühungen um unsere Kunden anstrengender und erfordere besondere Kommunikationsformen, angepasst an den Wandel der Medien.
Kunden gewinnt man verstärkt emotional. Ideal, wenn diese anschließend Anderen gegenüber erzählen können, was sie toll an den angebotenen Leistungen finden, warum sie an Fan davon geworden sind. „Es kommt darauf an, Begegnungen von Menschen mit Menschen zu erreichen.“ Um das Persönliche zu erreichen, regte der quirlige Berliner an, Leute im Social Media in das eigene Expertennetzwerk einzuladen. Die so Eingeladenen sollten dann aus Überzeugung für einen selbst Werbung machen sollten. Aus ganz schrägen Sachen bliebe stets das Positive hängen und das trügen die eigenen Experten gerne weiter. So etwas macht heute den Erfolg aus. Das Schlusswort von Mainka: „Es gibt keinen Grund, es nicht zu machen.“
Dieter E. Gellermann
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