Praxisbuch Vertrieb

„Die Strategie für maximale Vertriebseffizienz“ ist das Versprechen des Autors via Untertitel: mithilfe seiner Salestoolbox ® soll das gelingen. Entwickelt aus der Praxis und vielfach erfolgreich angewandt. Belegt anhand vielfacher Fallbeispiele.

So ist´s gemeint
Ist ja prima, wenn ein Unternehmen exzellente Produkte herstellt – doch wie steht es darum, im Markt zu reüssieren? Der Autor konstatiert das als Sollbruchstelle (mein Begriff) – und drängt darauf, genau dies zu ändern: „In der Produktion folgt ein Schritt logisch auf den anderen – das Gleiche kann im Vertrieb gelingen … – indem die Kernprozesse des Vertriebs vollständig in Sollprozesse überführt und deren Etappen auf konkrete Ziele, Handlungen, Verantwortlichkeiten und Maßnahmen heruntergebrochen werden. Der Autor erläutert, wie ein professioneller, kontinuierlicher Verbesserungsprozess (KVP) erstmals auch im Vertrieb möglich wird. So wird das gesamte Unternehmen in einen einzigartigen Organismus verwandelt, dessen Handeln vom Vertrieb bis zur Auslieferung und zum After-Sales-Service wie aus einem Guss erfolgt.“ Alle Phasen im Blick also – und hoffentlich künftig im Griff!

Die Salestoolbox ® …
… ist modular aufgebaut, zunächst in die Stufen: Vision/Vertriebsstrategie, Marketing, (Neukunden-)Akquise, Verkauf/Abwicklung CRM/Kundenbeziehungsmanagement. „Der Teufel“ liegt naturgemäß im Detail – nun geht es um die drei relevanten Dimensionen, gültig natürlich für jeden dieser strategischen Schritte: Fragen – Themen – Tools. Zu starten mit der Strategiepyramide (S. 49ff.), fortzusetzen u.a. mit den Vertriebsphasen: Akquise – Angebot – Auftrag – After-Sales/Service (S. 68ff.). So dröselt der Autor nach und nach detailliert auf, was strukturiert nachverfolgbar zu erfolgen hat, siehe (S. 88ff.) den Vertriebsprozess. Jeweils anhand einer Grafik visualisiert, erläutert der Text vertiefend das Vorgehen. Verkäufertypen, Führung via Gesprächs-Kaskaden (wöchentlich) usw. – schließlich übersichtlich in einer Tabelle zusammen gefasst auf S. 190ff. HPR

Hanspeter Reiter