Pre-Suasion

„Wie Sie bereits vor der Verhandlung gewinnen“ greift vielerlei Aspekte aus Psychologie und Neurowissenschaften auf, um sich der Frage zu stellen: Worauf achte ich – und was davon will ich selbst anwenden?

Vorbereitung ist die halbe Miete!
Dieses klassische Sprichwort kommt hier voll zum Tragen. Und passt zu Erkenntnissen der modernen Hirnforschung: So wird Dopamin ausgeschüttet, wenn Menschen eine Belohnung erwarten – nicht erst, wenn sie sie erhalten! Und Sie bahnen Ihre(n) Gesprächspartner in Verhandlungen, wenn Sie ihn/sie entsprechend vorbereiten … Womit der Autor behauptet: „So bekommen Sie, was Sie wollen! Immer wieder kommen Sie in Situationen, in denen Sie andere in ihrem Verhalten beeinflussen wollen. Ihr Kunde soll den Kaufvertrag unterschreiben oder Ihr Kind soll Vokabeln lernen. Egal wie: Die anderen sollen sich von uns überzeugen lassen und endlich Ja sagen. Doch wie bringen wir sie dazu?“ Wie häufig, geht es um diese entscheidende Frage: Was macht eigentlich den Unterschied zwischen Gewinnern und Nicht-Gewinnern?

Überzeugen Sie – früher als jetzt …
Beeinflussen wollen alle – und vermeiden, selbst (zu sehr) von anderen beeinflusst zu werden. Für beide Situationen sind die affirmativ daher kommenden Vorschläge des Autors willkommen, oder? „Der Sozialpsychologe und Meister der Beeinflussung Robert Cialdini hat es herausgefunden: Die überzeugendsten Verhandler gewinnen den Deal, schon bevor es zum eigentlichen Gespräch kommt. Wie sie das machen und wie auch Ihnen das gelingt,“ darüber dann mehr im Buch selbst. Etwa mit dem Wecken von Aufmerksamkeit, Einbringen von Assoziationen – bis hin zum Optimieren. Dafür bietet Cialdini Wege zum Wandel, Wege zur Gemeinschaft für „Gemeinschaft im Gleichklang“, tatsächlich auch mit Musik. Fragen zur Ethik (ja, Vorsicht achten!) und zur Nachhaltigkeit schließen den Kreis. Mancherlei Bezüge zu den Neurowissenschaften machen das Praxis- und Arbeitsbuch zusätzlich interessant. HPR

Hanspeter Reiter