Authentisch verkaufen

„Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess des Kunden“, der eben „Kaufentscheidungen coachen“ soll, zielt auf pull statt push: Vorbei mit Druck-Verkauf also, obwohl die Hardseller immer noch gut im (Trainings-)Geschäft sind?!

Verkaufen 21
… hat sich jedenfalls verändert, so Salzwedel, selbst jahrzehntelang im Geschäft: „Die Arbeit im Verkauf wandelt sich grundlegend. An Stelle des manipulierenden Verkäufers tritt der Coach, der den Entscheidungsprozess der Kunden begleitet. Der Autor erklärt Ihnen dieses neue Rollenverständnis und stellt Ihnen neue Methoden, Taktiken und Strategien für einen zeitgemäßen Verkäuferberuf vor.“ Das hat viel mit Fragen stellen zu tun, eigentlich alter Hut, doch kaum oft genug zu erwähnen. Seine Erfahrungen (und damit zugleich Empfehlungen) präsentiert der Autor als Mix aus strukturiertem Vorgehen (siehe etwa Anforderungen für Vertriebsprozesse S. 74 Tabelle) und konkreten Alltags-Vorgehensweisen, so und so via Checklisten sofort prüf- und anwendbar. Eine wahre Fülle ist geboten:

Die Inhalte zum authentischen Verkaufen:
Überholte Vertriebsstrategien – tarnen, tricksen, täuschen
Beziehungsmanagement wird immer wichtiger
Die Kunst des Hinhörens entwickeln und offene Fragen stellen
Der Verkäufer als Coach im Entscheidungsprozess des Kunden
Beteiligung des Kunden bei der Herstellung des Endprodukts
Der authentische Verkäufer als Experte für Beziehungsgestaltung
Die Autonomie des Kunden
Das Buying Center
Tourenplanung als strategische Aufgabe
Übersicht der vier Phasen des persönlichen Verkaufsgesprächs
Die richtigen Fragen liefern die richtigen Informationen
Die Kundenbegegnung – persönliche Ebene und Sachebene
Die Hierarchie der Emotionen
Das Rad der Erfahrungen
Vier Kundentypen
Die Kundenbetreuung
Die Bedeutung der Kundenadressen
Nur ein Beispiel noch heraus gegriffen: „Die Hierarchie der Emotionen“ legt den Finger auf einen zentralen Aspekt, immer wieder diskutiert (Ratio oder Emotio, etwa bei b2b) – und greift sinnvolle Typologien auf, siehe S. 128ff. „Emotionen bestimmen das Handeln – ob wir wollen oder nicht“: Vom Verlierer/Opfer zum Gestalter (dazwischen: Manipulierer, Widersetzer, Bewahrer und Macher).

Alles in allem
… also wirklich ein umfassendes Kompendium, Ratgeber und Handbuch in einem. Interessant naturgemäß auch für Trainer, Coaches und Berater (plus Führungskräfte) rund um Vertrieb und Verkauf: Lassen Sie sich anregen, nutzen Sie Modelling, prüfen Sie eigenes Vorgehen. Musterhaft wie meisterhaft! HPR

Hanspeter Reiter