Verhandeln

„Die neue Erfolgsmethode aus Harvard“ ist eben etwas anderes als die Harvard-Methode: Der Autor ist dort angesiedelt – und hat den Klassiker wohl auch als Basis genommen. Die Methode selbst – durchaus neu…

Harvard Fortsetzung folgt
Denn natürlich baut der Autor auf der bekannten Methode auf, mit seinem dito in Harvard angesiedelten Institut… Darum geht es: „Die nächste Stufe der Harvard-Verhandlung: Ob politische Konflikte, knirschende Geschäftsbeziehungen oder scheiternde Ehen: Daniel Shapiro, Gründer und Direktor des Harvard International Negotiation Program, stellt in seinem Buch eine bahnbrechende neue Methode vor, Gräben durch Verhandlung zu überwinden. Konfliktlösung gelingt nur dann, so Shapiro, wenn wir wissen, dass es neben rationalen und emotionalen Differenzen im Kern um Identität geht. Um die eigene und die des anderen. Beim Verhandeln geht es auch um Glaubenssätze, Rituale, Loyalitäten, Werte und Prägungen. Wenn diese verletzt werden, sind Probleme programmiert.“

Einblick in Inhalte
In vier Teilen führt der Autor seine Leser durchs Thema: Im Sog des Konflikts, Befreien Sie sich, Wie Sie Beziehungen versöhnen können, Wie Sie über das Nicht-Verhandelbare verhandeln. „Die fünf Säulen der Identität“ (S. 34ff.) führen zum zentralen Aspekt der Kern-Identität, schwer zu verändern. Dazu kommen „Die fünf Sogkräfte des Stammesdenkens“ (S. 48ff., dazu die Beziehungs-Matrix), alles im typischen Story-telling illustriert mit Erkenntnissen seiner Workshops in internationalen Konflikten, etwa Nahost – echte Aha-Erlebnisse für die Teilnehmenden wie für Leser! Anzuerkennen, was der anderen Seite „heilig“ ist – eine Herausforderung, u.a. für Sprache (des Profanen / des Heiligen, S. 132 Tabelle). Diverse weitere handliche Tools kommen ins Spiel, etwa „Die ABEI-Methode“ (S. 156f.) oder „Die Prinzipien der integrierenden Dynamik“ (S. 170 Grafik). Metaphorik, Gefühls-Spektren usw. führen schließlich zu entscheidenden „Szenarien für eine harmonische Koexistenz (S. 239ff.): Trennen – Assimilieren – Synthese als Varianten. Am Ende jedes Kapitels mit Arbeitsfragen fürs eigene Umsetzen, ob nun im Unternehmen oder als Trainer, Coach, Berater (s. etwa S. 274 „Akzeptanz vs. Veränderung – Versöhnung vs. Vergeltung – Zugehörigkeit vs. Autonomie): „Shapiro erklärt uns die Mechanismen und Eskalationsstufen in menschlichen Beziehungen und zeigt praxisnah, wie wir Verhandlungen erfolgreich führen und dabei Konflikte nicht nur lösen, sondern diesen auch vorbeugen.“ Und wenn schon der Autor von „Das Harvard-Konzept“ William Ury zitiert wird mit „Ein Meisterwerk – klar, aufschlussreich, praxisnah“, will das schon was sagen. Ergo: Lesen, umsetzen, profitieren! HPR www.dialogprofi.de www.gabal.de

Hanspeter Reiter