Erfolgreiche Kundenkontakte im Innendienst
| Autor | Michael Hausdorf, Erich Polzer |
| Verlag | managerSeminare Verlag |
148 Seiten, kartoniert ISBN: 3936075042 Preis: 39,00 Euro Rezensiert von Hans-Jürgen Ramisch, hans-juergen.ramisch@ramisch.com Für das Ziel „Verhaltensänderung von Innendienstmitarbeitern“ wird ein Basiskonzept zur Durchführung der Trainings vorgestellt. Die Vorgehensweise wird seit ca. 30 Jahren in diversen Unternehmen und Branchen – mit entsprechenden Anpassungen – erfolgreich angewendet. Mit dem Konzept erhält der Trainer eine genaue Handlungsanleitung. Anpassungen auf die spezifische Aufgabenstellung (Branche, Unternehmen, Trainingsstil des Trainers) sind ohne Probleme möglich. Das Vorwort enthält Hinweise zu Zielen, Vorgehensweise und Aufbau des Trainings. Vier Kapitel setzen sich mit dem Trainingsziel auseinander: – Kundenpsychologie und Gleichgewicht der Gesprächsführung – Präsentation von Vorteilen – Einwandsbehandlung – Telefonkontakte Für jedes Kapitel sind drei Zeitstunden (= ½ Tag) vorgesehen. Alle Bausteine werden in Trainerleitfaden und Teilnehmerskript unterteilt. Im Leitfaden sind alle Schritte zur Vermittlung, Arbeitshinweise und Zeitschätzungen enthalten. Dabei kommen diverse Trainingstools zum Einsatz. Aufgelockert wird das Buch durch zahlreiche Abbildungen. Eine wichtige Abrundung erfährt das Buch durch Akquisitionshilfen für den Verkauf des Trainings. Dazu gehören Tipps zum Verhalten im Präsentationsgespräch, zur Gesprächsstrategie und zum konkreten Nutzen der Maßnahme. Die Nutzungsbreite des Konzepts reicht vom Impulsgeber bis hin zur kompletten Übernahme. Dadurch lässt sich der Zeitaufwand zur Erstellung eigener Seminare wesentlich reduzieren. Zugleich wird sichergestellt, dass an alle wesentlichen Punkte gedacht ist. Wer es weitgehend übernehmen will, kann als Ergänzungskauf auf CD-Rom das gesamte Training arbeitssparend erwerben. Fazit: Empfehlenswert für gestandene Trainer, sehr empfehlenswert für Neueinsteiger