Fette Beute für Trainer und Berater

256 Seiten
ISBN 3936075433
Preis: 49,90 Euro

Diese Neuerscheinung steht ganz in der Tradition von „Katze im Sack verkaufen“, dem 1. Titel dieser Reihe; hier knüpft der Autor auch mit seiner Tier-Assoziation an. Das Ziel wird definiert als: nach der Lektüre klarer sehen „Dies sind meine Kunden,auf die ich meine Energie fokussiere und jene nicht – eine erfolgreiche Voraussetzung für die Jagd nach Aufträgen. Schließlich konzentrieren sich Katzen bei der Jagd auf Mäuse – und nicht auf Antilopen.“ Womit auch die Leser-Zielgruppe definiert ist: Wer eine größere Bildungs-Organisation „im Kreuz“ hat (die dennoch mit im Fokus des Buches stehen), verfügt über genügend Resourcen, die ihm die Arbeit rund um Leistungs-Positionierung und Kunden-Akquise abnimmt; Einzelkämpfer und Trainer-Netzwerke sind auf hilfreichen Input angewiesen – und den bietet Kuntz als „Meisterschütze“, um ein wenig im Jäger-Bild zu bleiben… Einige Appetizer gefällig?
Mit dem 7-PRO-System wird dem Leser eingängig systematisch das Vorgehen ins Blickfeld gerückt – und holt ihn (die Zielgruppe) dort ab, wo er sich am ehesten zu Hause fühlt: Beim eigenen Angebot (Content) und seinen Stärken. Abgeleitet sind diese 7 PROs von den 4 (oder heute: 5) Ps des Marketing-Mix. Weiter führen die daraus entwickelten 7 W-Fragen als Arbeitsgrundlage: 

• Wofür bin ich Spezialist?
• Wie präsentiere ich mich meinen Kunden?
•  Was verkaufe ich meinen Kunden?
•  Wie arbeite ich effektiv?
•  Wie komme ich in Kontakt mit meinen Kunden?
•  Wie fahre ich die benötigten Aufträge ein?
•  Wie sichere ich die Zukunft meines Unternehmens?

Wer sich festliest, freut sich über das Abwechseln von Herleitung aus der Praxis und konkreten Handlungsanweisungen, geführt durch Frage-Kataloge, die Checklisten-Charakter haben – für den Leser selbst herleitbar und damit gut zu begreifen. Dazu gehört, mögliche Konsequenzen eines Vorgehens für das persönliche Leben zu hinterfragen, das alte Lied von „Erwartung & Erfüllung“. Ein bestimmtes Ziel anzusteuern, was bitteschön bedeutet das für Familienleben und Freizeit-Erleben? Stichwort Work-Life-Balance. Statt vage Aussagen zu treffen, wird Konkretisieren verlangt: Was kann und will ich wie? Was erhält was von mir wann? Usw. Daraus hätte ich mir den Hinweis auf eine Verdichtung gewünscht, etwa inform eines Elevator Pitch… Ist die Kern-Kompetenz definiert, folgen Ausfüllen – Darstellen – Optimieren. Klärende Fallbeispiele helfen beim Umsetzen in die eigene Praxis, ein Modelling wird möglich: was passt zu mir, was kann ich übernehmen? Der Autor benutzt viel bildhafte Darstellung, um die Inhalte verständlich zu machen, Beispiel: Gestalten Sie Ihr „Fachgeschäft für Training“: Was zeigen Sie im Schaufenster (Ziel: aufmerksam machen)? Was wird im Laden ausgestellt (Bestätigung: Kompetenz beweisen)? Was dagegen im Lager „versteckt“, um ggf. greifbar zu sein (Ziel: Flexibilität)? Grafiken illustrieren übersichtliche Vorgehensweisen, siehe Seite 156: Marketing und Verkauf = Stufen (AI-DA), Instrumente, Botschaft, Ziele. Diese Grafik um 180 Grad gedreht in doppelter Größe würde der Lesbarkeit dienen  … Neben vielen weiteren Details erwähnenswert:

• Frühwarnsystem Pipeline-Management (eine Art Kennzahlen-Cockpit) – vielleicht das stärkste Kapitel
• Tele-Marketing wird als entscheidend erwähnt (S. 174ff.), doch in aller Kürze; siehe dazu Hinweis in N.B.! Planung für ein komplettes Jahr empfohlen.
•  Klares Plädoyer für individuelle Kontaktpflege statt Massen-Markt (Vertrauen als Voraussetzung).

Letztlich entscheiden Sie als Leser selbst, was Sie eher oder nicht einsetzen wollen. Hierfür empfehle ich PRO/CON(tra)-Vergleich und unmittelbar daraus ein to-do für Ihre Umsetzung. Bedenken Sie dabei, dass auch in Zeiten von Elektronik ein PS im Werbebrief halt immer noch wirkt… Hilfreich ist der Band vor allem dadurch, dass Sie durch einen andauernden Prozess geführt werden: Er begleitet den Erfolgreichen und sichert seine Zukunftsfähigkeit. Newcomer lernen mehr darüber, wie sie Kunden gewinnen. Etablierte profitieren wahrscheinlich vor allem zum Thema „wie mache ich Kunden zu Stammkunden?“. Sehr empfehlenswert – wenn es auch schön gewesen wäre, zum Schluss eine Zusammenfassung zu haben, die das Thema „Beuteschema“ nochmals aufgreift, ein wirklich treffendes Bild. Trainer / Berater auf der Jagd nach Kunden. Und, wann gehen Sie (wieder) auf die Jagd, um Aufträge zu sammeln? (Werfen Sie ruhig auch einen Blick in „Die Katze im Sack kaufen“ vom gleichen Autor – es sei denn, Sie kennen es schon…)
ISBN 3-936075-43-3
N.B. Wenn Sie Ihre Akquise-Bemühungen auf dem Feld des Tele-Marketing vertiefen möchten, tragen Sie schon jetzt für Mitte März in Ihren Terminkalender 2007 ein: Neuerscheinung ManagerSeminare – Hanspeter Reiter: Dialog gewinnt! Wie Trainer und Berater Kunden per Telefon Kunden gewinnen und halten. Näheres siehe www.managerseminare.de.

Hanspeter Reiter