Wie entscheiden Kunden wirklich?

Ein immer wieder aufgegriffenes und neu vertieftes Thema, siehe auch meine Rezensionen zu Häusel´s Büchern (schon länger her) – oder die starke Präsentation von Oliver Damm beim Symposium GABAL 2007. Hier wird nun konkret überlegt, wie sich die Konsequenzen aus dem Neuromarketing in den Vertrieb übertragen lassen: „Sich in seinen Kunden hinein versetzen, seine emotionalen und rationalen Entscheidungsprozesse verstehen und damit flexibel und gezielt auf sein Verhalten reagieren zu können, das sind Fähigkeiten eines Verkäufers, mit denen er seinen Kunden wirklich erreichen kann. Der Autor nennt die Synchronisation des Verkäufers mit dem Kunden.“ Was stark ans Spiegeln und Pacen aus dem NLP erinnert; Dr. Christoph Labude als Naturwissenschaftler ist übrigens seit über 20 Jahren als Trainer für Banken, Sparkassen und Industriefirmen tätig. „Der Ratgeber gibt dem Verkäufer mit dieser Vorgehensweise ein Instrumentarium an die Hand, mit dem er den Verkaufsprozess effizient und gezielt steuern und verbessern kann.“ Und dem Trainer natürlich für seine Programme …

So gibt es konkrete Zuordnungen von Bedürfnissen eines potenziellen Kunden zu seinem limbischen System (S. 31f.), etwa Sparsamkeit zu Balance, Spaß am Spiel zu Stimulanz, niedrige Einkaufspreise erzielen der Dominanz. „Erweitern Sie Ihren Wortschatz“ erinnert dabei an ähnliches Vorgehen via NLP…Vier unterschiedliche Verhaltenstypen (auch in der Führung!) ordnet er dann indirekt den drei Limbic-Typen zu: Manager, Analytiker, Unterstützer, Entertainer.  Typisch für dieses Buch sind die jeweiligen Übungsteile, so „Schulen Sie Ihre Wahrnehmung (2)“ (S. 54f.) mit daraus folgender „Kommunikationsstrategie für…“ die vier Typen, unterteilt in Fokus – Körpersprache – Stimme – Tempo – Worte und Inhalte – Informationsvermittlung – Methoden – Argumentation – Abschluss. Eigentlich ein komplettes Trainingsprogramm…

Speziell interessiert haben mit die „Power-Fragen“, die naturgemäß exzellent auch am Telefon einsetzbar sind (S. 94ff.), zugeordnet den vier genannten Typen. Beispiel:
Am Anfang: Was erwarten Sie von diesem Gespräch? (M) * Stellen Sie sich vor, das Gespräch ist vorbei und war wirklich gut. Auf welche Fragen haben Sie Antworten/Anregungen bekommen? (…) Ist es das, oder kommt noch etwas hinzu? (U,E) * Lassen Sie uns klären, wie weit wir heute kommen wollen. Wenn Sie nachher aus dem Gespräch heraus gehen, was sollte dann für sie geklärt sein? (…) Also: Was müssen wir jetzt tun? (U,E) * Angenommen, Ihre Gesprächsziele sind erfüllt worden. Was müsste bis dahin geschehen sein? (A,M) – entsprechend für „Während des Gesprächs“ und „Zum Schluss“. Auch daran schließt sich eine Übung an, es folgt der Bereich „Fragen beantworten“.

Sprachmuster als Erkenner der vier Typen beschäftigen Leser auf den S.114ff., es folgen Power-Wörter im Vertrieb – nur dies sei verraten: „bitte/danke“… mit Satzbeispielen und Begründungen, sehr schön! Das ließe sich fortsetzen, doch bleibe das Ihnen überlassen. Ein absolutes „Power-book“ mit viel Praxis auf knapp 180 Seiten… HPR

N.B. Weiter führend und vertiefend evt. auch mein ausführlicher Aufsatz zum Neuro-Marketing für Verlage (www.input-verlag.de) bzw. ein Artikel zu Neuro-Marketing für Unternehmen (www.blickpunktkmu.ch).

Hanspeter Reiter