Stärke im Verkauf

„Ein komplettes Verkaufstraining“ sei geboten, so der Untertitel. Und dazu gibt´s den Strengthfinder von Gallup ®, über eine persönliche Kennnummer über eine sichere Website aufzurufen. Den ggf. auch zu nutzen, wenn Sie das als Ihr persönliches Training betrachten, hilft Ihnen, Talente und Stärken zu identifizieren, damit Sie Ihr eigenes, individuelles Vorgehen im Verkauf optimal nutzen können. Es geht also nicht darum, Dogmen zu definieren, denen Sie nachlaufen sollten – oder Ihre Verkäufer, wenn Sie Führungskraft sind, oder Ihre Teilnehmenden, wenn Sie selbst Verkaufstrainer sind. Vielmehr geht es darum, Faktoren zu identifizieren, die stark wirken. Deshalb mündet das Arbeitsbuch schließlich in „Sieben Methoden, um Stärken zu festigen und mit Schwächen umzugehen“ (Anhang S. 201ff.): Sorgen Sie für offene Kommunikation und Transparenz, Nutzen Sie Ihre Stärken bewusst, Finden Sie Unterstützungssysteme, Schließen Sie ergänzende Partnerschaften, Sorgen Sie für die richtigen Schulungen (!), Gehen Sie unangenehme Aufgaben ergebnisorientiert an, Korrigieren oder tauschen Sie die Rollen. Und das ist die zentrale Botschaft (S. 33): „Das ist der Grund, warum wir Sie aufgefordert haben, über Ihre Talente und Ihre berufliche Tätigkeit nachzudenken. Die Stellen, an denen Sie eine direkte Verbindung zwischen Ihren Talenten und Ihrer Arbeit erkannt haben, sind Ihre Chancenbereiche – weil sie zu Stärken werden können, wenn Sie sie weiter entwickeln. Die Stellen, an denen Sie keine direkte Verbindung zwischen Ihren Talenten und Ihrer Arbeit sehen, können zu Schwächenbereichen werden, falls Sie nicht damit umgehen können. Wenn diese Bereiche Ihrer beruflichen Leistungsfähigkeit im Wege stehen oder Ihre Kollegen beeinträchtigen, werden sie zu einem Problem und Sie müssen sie bewältigen.“ So tragen die verschiedenen Phasen eines Kaufprozesses unterschiedliche Aspekte in sich, die je nach Stärke anzusprechen sind, siehe etwa die ungeliebte „Kaltakquise“: Anrufe tätigen, um Informationen zu gewinnen, die in den weiteren Prozess einfließen können, ist ganz offensichtlich etwas völlig anderes als Abschlüsse machen. Stellen Sie (sich oder anderen) also die Frage, welche Ziele in welcher Phase für die jeweilige Person verbunden sein sollten – und schon schaffen Sie (resp. die anderen) Fortschritte, infolge eines simplen Perspektiven-Wechsels … So gilt, via „angewandte Stäken: Lösungen finden“ (S. 78f.), unterschiedliche, je nach dem, ob das jetzt Intellekt ist, Wettbewerbsorientierung, Positive Einstellung, Entwicklung, Verbundenheit – dies sind Charakterzüge aus dem Strengthfinder. Natürlich findet Leser/Nutzer auch hier die „Klassiker“, etwa das Führen von Statistiken (Gespräche etc. pp.), Rollenspiele, Storytelling, bis hin zum „Verkaufen im Team“ (S. 120ff.). Da hat´s auch die „Emotionen der Kundenbindung“ (S. 128ff.) wie den „Kern der emotionalen Mitarbeiterbindung“ (S. 143f., 12 Elemente). Nach dem Aufdröseln der Situationen im Kaufprozess und der Zuordnung von Schwächen (und damit möglichen Lösungen im jeweiligen Schritt) kommt der Wechsel des Blickwinkels: „Definition der Talentthemen und Handlungsschwerpunkte“ (S. 165ff.), darin u.a. (neben den oben schon genannten und weiteren) etwa der Arrangeur, Fokus, Harmoniestreben, Ideensammler, Tatkraft, Wissbegier und Zukunftsorientierung – insgesamt deren 34 Typen … Interessanter Ansatz! – HPR

Hanspeter Reiter