Kunden lesen

„Wie Sie in drei Sekunden wissen, wie Ihr Gegenüber tickt“ behauptet der Untertitel, „Augenblicklich verkaufen – mit Face Communication“ schon etwas begründeter die U4 des Buches. Die Autorin ist Kommunikationstrainerin und Spezialistin eben dafür. Ihre Perspektive hat wenig mit Körpersprache an sich zu tun, siehe Haltung – Gestik – Mimik, damit auch nicht mit Ekberg´s Mikro-Ausdrücken, wie sie in der populären Filmversion von Dr. Lightman wieder gegeben sind („Lie to me“ TV-Serie). Auch NLP oder Persönlichkeits-Typologien wie DISG etc. finde ich da eher nicht wieder – eher schon frühe Schädel-Typologien lt. Virchow und anderen, die im 19. Jahrhundert en vogue waren und für vielerlei rassistische Spinnereien missbraucht wurden. Die Gefahr entfällt hier, geht es doch (völlig frei von Rassen- oder Kulturbezügen) um Gesichtsausprägungen in Bezug auf das (Kauf-)Verhalten von  Menschen. Dies sind ihre Kriterien, mit Erläuterung in Kurzform:

Die Augenbrauenhöhe (niedrig: Kumpeltyp, hoch: Beobachter)

Augenbrauenform (horizontal: Harmonieler, ansteigend: Drama-Queen)

Augenlider (gut sichtbar: Schnell-Entscheider, verborgen: Hinterfrager)

Stirn (gerade: Schritt-für-Schritt-Menschen, schräge: Ergebnisorientierte)

Augenabstand (eng: Detailsortierter, weit: Globaldenker)              

Es folgen Nasenhuckel und – flügel sowie –Steg und Ober- wie Unterlippe. Danach Gesichtsform, Wangen- und Kieferknochen, Nasolabialfalte und Kinn, jeweils ebenfalls mit dichotomisch differenzierten Etiketten. Dabei sind Stirn und Augen der ersten Sekunde gewidmet, Nase und Lippen der zweiten, Gesicht, Wangen, Kiefer und Kinn schließlich der dritten. Sie erkennen Typen aus völlig anderen Modellen wider? Klar – und wirklich interessant wird´s ja in der Kombination. Da binnen ? drei Sekunden eine bestimmte Typen-Kombi zu identifizieren, dürfte zu einer der ganz großen Herausforderungen gehören – es sei denn, Sie sind ein Naturtalent … Wie auch immer, schon die Muster-Definition des Verhaltens in dieser Form, die Einteilung als solche, ist der Autorin als Verdienst zuzuschreiben. Die Zuordnung der Ausprägungen passen – auf den zweiten Blick – wiederum bestens zu dem, was Volksmund sagt – und der „gesunde Menschenverstand“. Wem also dieses Modell liegt, greife zu, lerne dazu! Das sind vor allem typische Verkäufer mit hoher Empathie – und naturgemäß alle primär visuell verorteten Sinnes-Typen (weniger Auditive oder Kinästheten). Wie hilft´s dem Weiterbildner? Na klar, wie bei allen Modellen: Erkenne dich selbst besser – dann die anderen – und versuche, dich auf alle zusammen einzustellen. Wer dann vom Fortgeschrittenen zum Meister werden kann, wird tatsächlich blitzartig das Individuelle des Gesprächs- und Verhandlungspartners „erkennen“ und darauf reagieren lernen: Vom Bewusstwerden hinein ins Unbewusste, siehe auch (S. 283ff.) „Schauen Sie Ihren Möglichkeiten ins Gesicht“ … Dabei helfen dem Leser neben den Karikaturen, die sehr schön das jeweils erfüllte Merkmal überzeichnet deutlich machen die ausführliche textliche Vertiefung, der 3-Sekunden-Scan und die Beispiele aus der Praxis mit Empfehlung, bis hin zum „… kurz [&] kompakt“ als übersichtliche Zusammenfassung. Beispiel: „Adlernase – der Vernunftbedachte“ (in Kapitel 8 „Der Nasensteg“, hier: S. 148ff.), mit 1. Ich rechne das lieber selbst nach = Beziehen Sie sich auf Referenzen, 2. Ich möchte das auf keinen Fall bereuen = Nehmen Sie die Einwände nicht persönlich, 3. Ich hätte da noch eine Frage = Hinterfragt – überprüft – noch mal gecheckt – gekauft! – und schließlich „Die besondere Chance: Zum einen ist der Vernunftbedachte für Sie ein Ansporn, Ihr Angebotspalette auch wirklich aus dem Effeff zu kennen und auch jede noch so kleine Einzelheit abgeklärt zu haben … Zum anderen können Sie von diesem Kunden viel über die Wirkung Ihres Produkts erfahren …“. Und dies nun für alle 15 Untertypen, die Wiebke Lüth aufgrund der Gesichts-Physiognomie identifiziert und beschreibt sowie Verhalten zuordnet. Ein wahres Weiterbildungs-Programm! Das sie auch tatsächlich in ihrer fresh-academy so lehrt …

Hanspeter Reiter