Stark im Vertrieb

… machen den Leser „die 11 Hebel für ein schlagkräftiges Verkaufsmanagement“, so der Untertitel. Die sind Extrakte aus diversen Forschungsprojekten für und mit namhaften Unternehmen, darunter BASF, Mercuri, Bayer, Heidelberg Druck, Pfizer. Damit will der Autor Antworten geben, welche Handlungsfelder, welche Aktivitäten die größte Wirkungskraft für den Verkaufserfolg entwickeln. Denn es gilt: „Gerade in Zeiten, in denen der Vertrieb immer komplexere Aufgaben mit immer geringeren Ressourcen erfüllen soll, entscheidet diese Frage über den Erfolg des gesamten Unternehmens … Wer überall etwas schraubt, der bewirkt kaum etwas. Nur wer wichtige Themen aufgreift und im Gang des Alltags ausbricht, kann bewegen.“  Und dies sind sie, die 11 Stellheben (Übersicht S. 15ff.):

1. Verkaufskomplexität
2. Strategischer Unternehmensdrive
3. Proaktiver Verkauf
4. Mehrstufige Distribution
5. Smart Account Management
6. Ausschreibungen und E-Sourcing
7. Customer Care Cycle
8. Time to Money
9. Verkaufsfixum
10. Spitzenverkäufer
11. Lernprozess des Kunden

Diesen „Elferrat“ diskutiert der Autor auf der Basis jeweils definierter Thesen, die je nach dem in Für oder Wider landen. Vielfältige Beispiele und Checklisten illustrieren das Beschriebene, sodass Leser auch übers Betrachten Informationen aufnehmen und verarbeiten kann. Zum Abschluss eines jeden Kapitels kann jedeR sich zudem „Schlüsselfragen“ stellen, so etwa zu TOP 7 (S. 93ff.) „Touch Points mit Kunden führen und Customer Care Centers neu aufbauen oder ausrichten“: Kundenprozesse / Customer Care / Verkaufsentlastung / Customer Care Centers (S. 108).  Bei TOP 10 „Von Spitzenverkäufern lernen“ definiert Belz die „Fähigkeiten der Verkäufer“ (S. 123) als betreffend 1. Den Kunden, 2. Das eigene Unternehmen …, 3. Die systematische Vorgehensweise im Verkauf … und 4. Die optimale, zwischenmenschliche Interaktion zwischen Anbieter und Kunde. Was das wiederum für den Verkaufsalltag wie für die Führung der Verkäufer bedeutet, breitet der Autor in jenem Kapitel aus, inkl. dem „Prinzip des  Misstrauens“ und einer musterhaften „Verkaufsschulung“ (S. 130ff.), interessant natürlich für alle Weiterbildner und Führungskräfte! Auch hierfür bietet Belz konkrete Fallbeispiele aus seinem Forschungsfundus … Verkaufsinnovation gewünscht? Was damit gemeint, wie sie sich in der Realität abspielt, finden Sie S. 150ff., u.a. mit Zitaten befragter Unternehmensvertreter. „Sales Driven Company“ ist ein Kooperationsprogramm der Universität St. Gallen, deren Ordinarius für Marketing Christian Belz ist. S. 164 ist ein aktuelles Programm abgedruckt. Stark in der Darstellung!

Hanspeter Reiter