Verkauf schlau machen

„Der Weg zum Erfolg durch proaktiven Vertrieb“ bietet eine Sammlung starker Verkaufs-Dialoge auf annähernd 250 Seiten – als angenehm haptisches Softcover im Workbook-Stil, mit Leseband. Und – ja, Umsetzen funktioniert nur durch eigenes Anwenden  …

Verkaufstraining
…im Überblick und en detail, das ist es, was die Leserschaft (der Nutzerkreis!) hier findet, anregend und auffordernd! Darum geht´s: „Klarheit im Vertrieb schaffen, damit die eigene Zukunft selbstbestimmt gestaltet werden kann. Das ist der Anspruch, den Patrick Utz hat, wenn es um die Gewinnung neuer Kunden und um die gezielte Entwicklung des eigenen Unternehmens geht. Anhand von konkreten Erlebnissen und wegweisenden Anleitungen zeigt er, wie sich die täglichen Herausforderungen des Vertriebs erfolgreich meistern lassen und wie wir unsere Potentiale noch besser ausnutzen können.“ Das sind die sechs Kapitel-Überschriften, die das strukturierte Vorgehen gleich auf den Punkt bringen: Wie akquirieren und verkaufen Sie? Wer die Entscheidungen im Unternehmen fällt und nach welchen Kriterien. Welche Kunden zu dir passen und wen du ansprichst. Wie du Entscheidungsträger für ein erstes Gespräch gewinnst. Wie du E. zum nächsten Schritt führst. In der Begegnung mit unseren Kunden lernen wir am meisten – übrigens auch aus weniger erfolgreichen (S. 224f.)! Und generell gilt: Vorbereitung ist die halbe Miete (meine Worte, siehe z.B. S. 42f. einleitend und immer wieder), das gilt überall in DACH, wenn das Buch auch aus schweizerischem Erleben geschrieben ist… Ja.

Komfortzone
…war gestern, das ist die Botschaft – wobei der Autor (= Trainer!) offenbar immer selbst „in den Ring steigt“ und durch (idR erfolgreiches) Vormachen überzeugt. Also „raus aus der Komfortzone, rein in die Konsequenz. Dabei liefert Utz nicht nur praxisbewährte Methoden für ambitionierte Verkäufer, sondern verdeutlicht auch, wie guter Vertrieb zum Erfolgsfaktor für das gesamte Unternehmen wird. Das Buch ist deshalb der ideale Begleiter mutige Gründer:innen, erfahrene Unternehmenslenker:innen, ambitionierte Vertriebsverantwortliche und schlaue Vertriebler:innen. Also für alle, die ihre Zukunft und die ihres Unternehmens aktiv und leidenschaftlich gestalten wollen.“ Egal, welcher Archetyp dich repräsentiert (siehe Grafik S. 46 und danach Detail-Betrachtung: bewusst/unbewusst + abwickeln/gestalten = Die Reflektierten – die Umtriebigen – die Macher – die Wellenreiter). Beschäftige dich (auch als Freiberufler: Trainer, Coach, Berater … Und natürlich als Verkaufstrainer!) mi den Kriterien der Entscheider (S. 70f.: Bedürfnis-Erfüllung, Vertrauen, Beziehung – vor allem Fachlichen). Wie ist das mit Empfehlungen (z.B. S. 102f.), welche Themen werden meist gefragt sein, unterschiedlich je nach Branche (Tabelle S. 122 usw.) Nutze Randzeiten bei den (ja dringend gewünschten!) Entscheidern (S. 128f.), welche Gründe haben Entscheider, dich an andere Personen delegieren zu wollen (und wie damit umgehen)? Sehr schön die begleitenden Illustrationen als Eyecatcher und Visualisierung der jeweiligen Themen, idR doppelseitig – siehe etwa „tote Pferde beiseite stellen“ statt immer wieder zu versuchen, sie zu reiten (= immer wieder nachfassen, zeitaufwändig – S. 174f. Abb. und davor thematisch aufgearbeitet)… Voila, ein selten gelungenes Buch voller Impulse! Eben „ein Leitfaden für Macherinnen und Macher“, so die affirmative Überschrift des Rückentextes. – Hier geht´s zu einem Interview im Fachmagazin: https://buchmarkt.de/das-thema-verkauf-geht-uns-alle-an/
HPR www.dialogprofi.de www.gabal.de

Hanspeter Reiter