Was den Geldhahn öffnet (Teil 1 von 2)
(WKr)Das bewegt die Bank
Kredite zu bekommen, wird für Unternehmen ein immer schwierigeres Unterfangen. Denn die Banken schauen bei der Kreditvergabe zunehmend genauer hin. Doch mit einer guten Vorbereitung können Kreditnehmer ihre Aussichten deutlich verbessern. Ganz besonders dann, wenn sie sich die Perspektive der Banken zu Eigen machen.
In diesen Tagen taugen die Banken vor allem als Prügelknaben: Viele der Anschuldigungen sind jedoch vor allem Pauschalurteile, die in der Sache selbst meist so gut wie gar nicht weiterhelfen. Das trifft zum Beispiel auf den Vorwurf zu, die Banken verhalten sich zu zögerlich bei der Kreditvergabe.
Gerade für den chronisch klammen Mittelstand muss die Devise stattdessen lauten: Aktiv werden statt Lamentieren! Die Rahmenbedingungen mögen sich zwar verschlechtert haben, jedoch kann man die Dinge mit einer optimalen Vorbereitung deutlich positiver gestalten, als es die öffentliche Wahrnehmung glauben machen mag.
Allerdings müssen Kreditnehmer hier auch den angestammten Pfad verlassen. Denn bei der Kreditver-gabe sind es nicht mehr nur die wirtschaftlichen Kennzahlen allein, die den Ausschlag geben, sondern eben auch eine Reihe anderer Faktoren. Unter anderem die Einsicht, dass ein Kreditantrag in erster Linie eine Bitte ist, die man entsprechend vortragen und verpacken muss. Und zwar selbst dann, wenn man eine unglaublich innovative Idee oder ein arbeitsplatzerhaltendes Projekt finanzieren will.
Den Dialog suchen
Das heißt aber eben nicht, dass der Kreditnehmer der Bank gegenüber passiv auftreten muss. Ganz im Gegenteil: Die meisten Banker wünschen sich einen proaktiven Kunden, der die Dinge in die Hand nimmt und werden dies in aller Regel wohlwollend honorieren.
Banker wünschen sich außerdem durchaus einen Blick hinter die Fassade der Kennzahlen. Und eben an dieser Stelle ist der Unternehmer gefragt: Hier muss er Zusammenhänge erläutern und Erklärungen parat haben, um die Dinge positiv für sich zu gestalten. Genau hier bietet sich übrigens auch die Chan-ce, den Gegenüber emotional zu gewinnen, um ihm so die eigene Begeisterung einzuimpfen. Der ist schließlich kaum mehr als ein interessierter Laie, der sich ohne die Führung des Kreditnehmers richtig-gehend alleine gelassen fühlt. Die zu versagen – und sei es nur aus falscher Scham – wäre also gera-dezu töricht.
Dies gilt umso mehr, weil jedem einleuchten sollte, dass eine Entscheidung über einen Kredit nicht allein auf der Basis nackter Zahlen getroffen wird. Der Banker will mehr wissen als das, ja er muss sogar mehr wissen als das. Er selbst ist sich meist im Klaren darüber, das aus dem Zusammenhang gerissene Zah-len, ein schiefes Bild erzeugen können. Der Kreditnehmer sollte sich darauf aber nicht verlassen, son-dern die erforderlichen Informationen bereitstellen, um dieses Risiko von vornherein auszuschalten.
Genauso selbstverständlich sollte es jedoch auch sein, dass man als Kreditnehmer bei der Wahrheit bleiben muss. Und die beginnt am besten mit einer realistischen Selbsteinschätzung: Der Banker erwar-tet nicht, dass man immer besser als der Wettbewerb ist. Wer hier mit Offenheit auftritt und dabei durch-aus auch die eine oder andere Schwäche einräumt, gewinnt an Glaubwürdigkeit. Und zudem zeigt er, dass er weiß, wo er ansetzen muss, wenn es darum geht, sich selbst zu verbessern.
Weiter geht`s an gleicher Stelle in 14 Tagen mit dem 2. Teil des Beitrages.
Willi Kreh – Steuerberater und BankStrategieBerater, 22. Juli 2010
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