Der Krisenseismograph (Teil 2 von 2)
(WKr) Strategische Krisen äußeren sich oft in Form einer Stagnation. Die Auftragslage kommt nicht so recht vom Fleck und von den Zuwächsen der Vergangenheit ist man ein ziemliches Stück entfernt. So fängt es häufig an.
Damit stellt sich aber fast zwangsläufig auch die Frage, was die Ursache für eine derartige Krise ist. Oft ist es dabei so, dass Produkte oder Dienstleistungen einfach nicht mehr zeitgemäß sind. Vielleicht sind auch die Nachfolgeprodukte – sofern sie überhaupt vorhanden sind – einfach noch nicht marktreif.
Wenn dem aber so ist, gilt es vor allem, sich in die Rolle der Kunden zu versetzen oder sich einfach die richtigen – am besten lösungsorientierten – Fragen zu stellen.
Wer zum Beispiel ist die richtige Zielgruppe für die Produkte? Welche Merkmale hat sie und wird sie noch erreicht? Oft ist es so, dass ein Unternehmen seine relevante Zielgruppe einfach nicht mehr beeinflussen kann. Vielleicht weil sich deren Aufmerksamkeit verändert hat. In jedem Fall geht es hier darum, nach etwaigen Verbesserungsmöglichkeiten zu suchen.
Zu fragen ist aber auch, ob der Anbieter eventuell neue Zielgruppen definieren muss. Produkte und Zielgruppen unterliegen einem Wandel. Dieser kann kontinuierlich geschehen, kann aber auch – zum Beispiel durch externe Einflüsse – spontan verlaufen. Ist dies der Fall, braucht ein Produkt möglicherweise eine ganz neue Zielgruppe.
Und hier berührt man eigentlich den wichtigsten Aspekt, nämlich die Frage, warum Menschen Dinge kaufen. Die einfachste Antwort darauf lautet schlicht und ergreifend: Weil sie sie brauchen. Sie lösen ein Problem oder befriedigen einfach nur ein Bedürfnis, aber sie haben den Eindruck, dass sie das Produkt brauchen.
Deshalb müssen sich Unternehmen analog mit den drängendsten Problemen ihrer Zielgruppe auseinandersetzen und sich Gedanken machen, wie sie mit ihren Produkten eine Lösung dafür anbieten können.
All diese Fragen zeigen jedoch im Wesentlichen zwei Dinge: Zuerst wird deutlich, dass Problemanalyse und entsprechende Gegenmaßnahmen einiges an Zeit und Aufwand veranschlagen werden. Und als zweites steht sicherlich die Feststellung, dass Betriebsblindheit auf dem Weg dahin eines der größten Hindernisse ist. Denn oft führt diese dazu, dass man Köder auswirft, die allesamt dem Angler und nicht dem Fisch schmecken. Eben deshalb ergibt es Sinn, sich eine externe, objektive Meinung einzuholen. Denn nur, wenn man nichts beschönigt, kann man auch rasch wieder aus der Krise finden.
Willi Kreh – Steuerberater und BankStrategieBerater, 22. August 2011
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