IT-Strategie als Motor für die Kreditvergabe? ( Teil 3 von 3 )
(WKr) Die „krehaktiv-Formel“ für spezifische, messbare, anspruchsvolle, realistische, terminierte Zieler-reichung als Leitgedanke.
Ziel aller Aktivitäten gegenüber der Bank muss es natürlich sein, möglichst konkret zu werden und mehr als nur bloße Absichtserklärungen abzugeben. Das ist im Zusammenhang mit Strategiekonzepten insbe-sondere deshalb zu unterstreichen, weil viele Einlassungen hier deutliche Schwächen aufweisen.
In Zukunft mehr Umsatz machen zu wollen, ist eine hehre Zielsetzung, die man jedoch verdichten muss. Dazu bietet sich zum Beispiel die „krehaktiv-Formel“ für spezifische, messbare, anspruchsvolle, realisti-sche, terminierte Zielerreichung an:
• Spezifisch: Das Ziel genau beschreiben
• Messbar: Die Zielerreichung muss messbar sein
• Anspruchsvoll: Das Ziel sollte zu besonderen Leistungen anspornen
• Realistisch: Die zu überwindende Hürde sollte hoch liegen – aber erreichbar
• Terminiert: Das konkrete Erreichungsdatum liegt fest
Ein Beispiel verdeutlicht diese Vorgehensweise: Ein kleines Unternehmen stellt fest, dass die Gewinne sinken, während die Kosten steigen. Dadurch rutscht der Betrieb in die Verlustzone. Die überfällige Ur-sachenanalyse ergibt: Kunden kennen nicht sämtliche für sie relevanten Produkte, wodurch ein Umsatz von circa 25 Prozent brachliegt. Auf der Kostenseite hingegen existiert ein Einsparungspotenzial von fünf Prozent. Würden beide Bereiche optimiert, ergäbe sich ein Jahresgewinn von 100.000 Euro.
Basiert man die abzuleitenden Ziele auf der krehaktiv-Formel, heißt das:
• Das Gesamtziel lautet: „Im Wirtschaftsjahr 2011 beträgt der Gewinn 100.000 €“
• Das erste Etappenziel lautet: „Bis 31.03.2011 kennen alle Kunden alle wesentlichen Produkte des Unternehmens“
• Ein Aktivitätenplan legt die Maßnahmen fest, mit denen sich diese erste Etappe erreichen lässt
• Das zweite Etappenziel heißt: „Bis 31.03.2011 sind die fixen Kosten um fünf Prozent gegenüber dem Vorjahr reduziert“
• Der Unternehmer legt auch hierfür die Maßnahmen fest, mit denen dieses zweite Etappenziel er-reicht werden kann
Übrigens bietet sich besonders an dieser Stelle die Gelegenheit, die IT zu integrieren und diese Maß-nahmen sowohl in Customer-Relations- als auch Enterprise-Resource-Systeme abzubilden und dies natürlich auch in einem Strategiekonzept hervorzuheben. Der Banker wird das bestimmt nicht als zu dick aufgetragen empfinden, sondern von den konkreten und methodisch schlüssigen Vorstellungen seines Kunden beeindruckt sein.
Fazit
Gerade weil die Kreditvergabe deutlich komplexer abläuft als vor einigen Jahren, sollten Kreditnehmer jede Möglichkeit nutzen, zusätzliche Extrapunkte einzuheimsen. Eine hervorragende Chance dazu bietet ein ausführliches Strategiekonzept, das auch veranschaulicht, wie die IT dazu beiträgt, die Unterneh-mensziele zu erreichen. Wer hier keine nachvollziehbaren Aussagen treffen kann, sollte sich durchaus aufgerufen fühlen, das zu ändern. Denn der Nutzen ergibt sich ja nicht nur für die Kreditvergabe allein, sondern auch für die Steuerung des gesamten Unternehmens.
Willi Kreh – Steuerberater und BankStrategieBerater, 30. September 2010
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