77 Irrtümer des Networking… erfolgreich vermeiden

Der Autor wendet eine Art Technik des Kontrapunkts an, dem Leser schließlich die positive Botschaft zu vermitteln: „So bauen Sie Kontakte auf, die Sie weiterbringen“, indem Sie Irrwege vermeiden, ließe sich ergänzen. Thorsten Hahn bewegt sich im Feld der Finanzdienstleistungen, deren Mitspieler (wie vor allem ihre Kunden…) in den letzten Jahren arg gebeutelt wurden. Er ist der Xing-Mann mit den 30.000 Kontakten – und zwar „gepflegten Kontakten“. Im Laufe der Lektüre wird deutlich, es geht zwar auch um virtuelle Kontakte, doch nicht nur – und vor allem wird eine Art „cross-contacting“ promoted, will sagen: Tue das eine (reale Treffen), ohne das andere zu vergessen, nämlich social networking. Dazu holt Hahn sich Stimmen diverser „Fach-Kontakter“ ein, deren Interviews die 16 Kapitel garnieren. Es geht um das Verständnis von Geben und geben lassen (meine Interpretation, die ich wiederum in meiner eigenen Veröffentlichung „Akquise einfach so nebenbei“ bei businessVillage formuliere), um Unterschiede verschiedener Netzwerke (auch im Sinne von Vor- und Nachteilen) und viele Bausteine fürs homogene Mosaik der Kontaktpflege. Hieraus ein paar Highlights:

Seien Sie bedingungslos & großzügig! (Seite 41ff.) heißt z.B.: „Verknüpfen Sie Ihre Kontakte miteinander“, natürlich auf Anforderung, wenn Sie das (für beide Beteiligten!) als gut empfinden – und vor allem OHNE Aufforderung und Dankes-Erwartung, wenn Sie erkennen: Oh, diese beiden könnten etwas für einander tun (oder sein). Der Tipp dazu: „Profinetzwerker sehen sich selber beim Austausch von Informationen, Waren oder Dienstleistungen gar nicht im Mittelpunkt. Netzwerker bringen sehr oft zwar Parteien zusammen, von denen sie wissen, dass der eine sucht, was der andere bietet.“ (S. 42)

Die eigene Einstellung (S. 51ff.) mündet in diesem Tipp: „Bauen Sie Ihre Netzwerke auf, bevor Sie diese brauchen, denn zum jetzigen Zeitpunkt können Sie doch noch gar nicht wissen, was Ihr Netzwerk in einem Jahr leisten können sollte … wie ein roher Kristall, aus dem sich aber in der Zukunft ein wertvoller Netzwerkdiamant schleifen lässt.“ (S. 55)

Image (S. 67ff.) befasst sich mit der Differenzierung von Networking und Network-Marketing – das eine sei (jetzt sehr vergröbert!) schlicht Kontakte aufbauen und halten, das andere sei klar aufs Verkaufen ausgerichtet. So gesehen, wäre das Netzwerken „PR“, Network- (oder Multilevel-)Marketing dagegen Akquise. Wobei für beide gelte, dass häufig zu früh aufgegeben werde: „In beiden Fällen ist Geduld und eine gewisse strategische Hartnäckigkeit von elementarer Bedeutung.“ (S. 68)

„Über den hochrelevanten Kontakt 2. Grades“ verbreitet sich Thorsten Hahn im Kapitel  „Networking und die Wissenschaft“ (S. 97ff.); dort geht es um die soziologische Aussage, jeder kenne jeden anderen über höchstens sechs Ecken. Entscheidend ist, dass irgendwann hilfreich sich vor allem die eher schwächeren Kontakte erweisen, vor allem die 2. Grades – eben die Kontakte Ihrer direkten Kontakte. Ob Sie diese selbst ansprechen oder sich vorstellen lassen (siehe oben), hängt von diversen Rahmenbedingungen ab (S. 99).

Interessant mag auch sein, „wie definiert sich Qualität in Netzwerken“, online wie offline (S. 134f.). Beeinflussen können Sie diese stark selbst, etwa durch das Einbeziehen von CRM-Aspekten: Durch Tagging können Sie unterschiedliche Kontakte abrufbar (und in Listen zusammen zu fügen) kennzeichnen, etwa nach „möglichen Kategorien für Kontakt-Tags“ (S. 203f.): Das Anliegen Ihrer Kontakte * Regionen * Zugehörigkeit zu Netzwerken * Themen / Branchen – usw. Lassen Sie sich schließlich vom 77. Irrtum überzeugen, intensiver zu netzwerken als je zuvor: „Networking rechnet sich nicht“ – Doch! (S. 217ff.)

Gute Erfolge bei und mit der Lektüre! – HPR

Hanspeter Reiter