Berühren begreifen kaufen

Vielsinnig verkaufen scheint auf den ersten Blick das Thema des Autors, bis er sehr konkret aufs Haptische kommt: Dieses Hinführen auf den Kern der Sache ist ihm wohl ein Anliegen. Auf diese Weise wird jenem Leser das Thema noch greifbarer, der sich bisher weniger konkret mit der Differenzierung nach Hören, Sehen, Riechen, Schmecken und Fühlen auseinander gesetzt hat. Insofern ist auch der Ausflug in die Hirnforschung hilfreich, der oberflächlich bleibt: Praxis ist gefragt! Und da hat Schmitz eine Menge zu bieten, aus eigener Erfahrung in der Finanzbranche, jahrzehntelang: Er nennt sich Pionier, was das haptische Verkaufen angeht, ist dieses Buch doch eine 2. Auflage, aktualisiert und ergänzt. Tatsächlich machen die Abbildungen klarer, welche Vorgehensweisen und konkrete Verkaufshilfen wie einzusetzen sind. Verbunden mit der wiederkehrenden Aufforderung, das Beschriebene und Gezeigte auch  einzusetzen… Eselsohren (meine haptischen Merker im Buch  …) finden sich jetzt in meinem Exemplar hier:

Haptisches Verkaufen – mit allen fünf Sinnen und von Mensch zu Mensch (S. 69ff.). Dort geht es um die Begrüßung mit Händedruck (!), um (vorsichtige und zunächst testende = tastende!) Berührungen während des Gesprächs, um Sitzordnung und Körperhaltung. Dann um den Einsatz von Prospekten und Modellen bis hin zum Stift für die Unterschrift – und auch vorher, siehe „Lassen Sie den Kunden sich Notizen machen“.

Haptische Aus- und Weiterbildung (S. 103ff.) könnte von Trainern und Beratern gleich als erstes Kapitel aufgeschlagen werden. Natürlich geht’s ums Lernverhalten und Verstärker wie Lernkarten (Kollege Reinhold Vogt und seine memo-cards – ich hör dir trapsen  …) und Rollenspielen. Dass Geschichten – gehörte wie selbst erzählte – auch Verstärker sind, klingt im ersten Moment nach „Hören“ statt „Fühlen“. Ergänzt Leser gedanklich das Stichwort „Spiegelneuronen“, wird ein Schuh daraus: Weil wir damit in jene Situation hinein gezogen werden und tatsächlich „mitfühlen“ können (gar müssen!)… Dazu gehört des Autors Aspekt von Hypothese-Bildung (S. 116ff.), wodurch wir Erlebtes aus dem Gedächtnis holen und stärker be-greifen, was Verkäufer uns nahebringt.

Mit haptischen Verkaufshilfen Kunden gewinnen und überzeugen (s. 135ff.) bringt eine Fülle konkreter Beispiele aus der Praxis, mit der sich die Motorik von uns Käufern anregen lässt, die Kinästheten besonders einbezogen werden. Selbst entwickelte und laufend perfektionierte Modelle lassen sich auf andere Branchen übertragen und vielfältig nutzen – oder einfach in eigene Lösungen übersetzen. Effekte wie Vorgehensweisen erklärt der Autor en detail, bringt konkrete Gesprächsführung mit Schritt-für-Schritt-Anleitungen in Bezug, klasse! Dass er einen „Häppi“ entwickelt hat – eine Menschfigur aus Metall -, hier abgeleitet aus „Haptik“, hat mich besonders gefreut. War mein „nickname“ zu Schulzeiten (lang, lang ists her…) doch „Happy“ als Abkürzung meines Vornamens (Hanspeter … Hape …)  …

Hinein ziehend und zusammen fassend das Unterkapitel „Wie Sie mit haptischen Verkaufshilfen das gesamte Verkaufsgespräch begleiten“ (S. 179f.). Mit dem klassischen AIDA in Beziehung bringt der Autor sein Vorgehen schließlich in einem Kapitel „die Wirkungsweise der haptischen Verkaufshilfen“ (S. 181ff.). Da mir selbst diese Thematik sehr am Herzen liegt (siehe Neuromarketing, Artikel-pdf gerne auf  Anforderung – siehe „Haptik am Telefon“ in Seminaren – ja, das geht…), hat mich dieses Buch besonders interessiert. Ich habe es mit Gewinn gelesen: Anregungen, Beispiele, Erklärungen – auch Trainer lernen dazu!

Verstärken lässt sich das Ganze natürlich noch durch Augenmerk auf den Wortschatz. Das deutet der Autor mehrfach an, ohne ihm ein eigenes Kapitel zu widmen – NLP wäre das Stichwort… So oder so, lassen Sie sich anregen, gehen Sie dieser Sache nach und greifen Sie das eine oder andere auf  …

Hanspeter Reiter