Das neue Management des persönlichen Verkaufs

„Ideen, Lösungen und Praxisbeispiele von Krista Strauss (Praxiswissen Wirtschaft)“ will gleich mit dem Untertitel zeigen, dass im Fokus steht, wie Anwender rasch ins Tun kommen.

Verkaufen Sie doch einfach!
Wie das (einfacher zumindest) geht, was zu tun ist, wie Sie organisiert und zielorientiert loslegen, darum geht es in diesem Buch: „Zwei markante Umbrüche genügen, um sich die Notwendigkeit für ein neues Management des persönlichen Verkaufs vor Augen zu führen. Erstens, die Menschen lassen sich heute nicht mehr in eine Schablone pressen. Noch nie war die Vielfalt an Motiven, Wertvorstellungen und Lebensentwürfen so groß wie heute. Zweitens, die Automatisierung macht auch vor dem Verkauf nicht halt. Die Berechtigung dieser Funktion wird sich in Zukunft aus dem menschlichen Mehrwert ergeben, den sie zu bieten vermag. Wer Verantwortung für den Verkauf trägt, muss daher seine Mitarbeiter, seine Kunden und letztlich sich selbst besser verstehen. Dazu liefert dieses Buch die nötigen Grundlagen sowie anschauliche Beispiele aus der Praxis des persönlichen Verkaufs.“ Quasi „3in1“: Handbuch, begleitender Ratgeber, Workbook fürs eigene Umsetzen in die Praxis.

Inhalt:
Zur Psychologie des Verkaufs
– Die Persönlichkeit des Verkäufers
– Führung zwischen gestern und morgen
– Führen mit Werten
– Führen mit Bedacht auf Motive
– Führen mit dem Reifegrad-Modell
– Die Kunst, sich selbst zu führen
– Gegen die Angst vor der Kaltakquise
– Die Gestaltung von Kundenbeziehungen
– Die Bewertung von Kundenbeziehungen
– Steuerung durch Ziele und Vergütung
– Personalentwicklung im Verkauf
… alles in allem also ein umfassendes Kompendium dessen, was Verkaufen ausmacht – und auch Verkaufsleitung. Die genannten Aspekte stellt der Autor ausführlich dar, kommentiert sie und flankiert sie illustrierend durch Checklisten, Fragebögen, Tabellen und weiteren Übersichten.

Relevanter als je zuvor …
…ist das Thema des persönlichen Kontakts auch und gerade in Zeiten digitaler Welten. Das hatte sich auch GABAL e.V. auf die Fahnen geschrieben und den Frühjahrs-Impulstag 2018 unter eben jenes Motto gestellt, siehe https://www.gabal.de/impulstage/fruhjahrs-impulstag-2018/ mit Programm und Berichten. Für Weiterbildner jeglicher Couleur – vor allem und auch: selbstständig-freiberufliche Trainer-Coaches-Berater… Fein und hilfreich die jeweiligen Praxis-Teile zum Ausklang eines jeden Kapitels: Transfer fällt da naturgemäß leichter, vielen jedenfalls. Neben der genannten Ko-Autorin gibt es Input von Heinz-Peter Kieser, primär zu Vergütungs-Themen…

Hanspeter Reiter