Die Katze im Sack verkaufen

256 Seiten
ISBN: 3936075190
Preis: 49,90 Euro

Der Autor weiß, worüber er schreibt – und übrigens auch, wovon er spricht: Selbst als Beratung und Trainer für Trainer tätig, fasst er grundlegende Erfahrungen zusammen. Erfahrungen aus eigener Tätigkeit für Bildungseinrichtungen, Erfahrungen dann als Fach-Journalist für managerSeminare und Wirtschaft & Weiterbildung.

Sie kennen das Sprichwort „Der Schuster hat meist die am schlechtesten besohlten Schuhe“? Fühlen Sie sich an etwas erinnert, wenn es darum geht, Ihre exezellente Trainings-Leistung zu vermarkten – zu verkaufen(!)? Defizite erkannt? Wie lässt sich das ändern? Vieles hindert uns. Das kann anders werden. Hier greife ich einige Aspekte für Sie heraus, die Sie anregen können: Etwas zu ändern. Oder mehr zu erfahren…

Telefon-Marketing: auch hier legt Bernhard Kuntz den Finger in die Wunde, teils recht provozierend. Hier wünscht sich Leser evt. etwas mehr Wundsalbe zum Ausgleich, will sagen: Konkrete Lösungs-Vorschläge (zumindest: -Anregungen). Hilfreich ist das Arbeiten an konkreten Beispielen, so etwa der Trainings-Anbieter, der zwar nur miserable Qualität bietet – die jedoch topp verkauft; ein stark überzeichnetes Beispiel mit der Botschaft: Na, wenn sogar der… Die Gefahr darin ist, dass naturgemäß verbrannte Erde hinterlassen wird. Nicht nur dieser Anbieter ist künftig chancenlos, wenn irgendjemand dort anruft, Trainings-Leistung zu verkaufen, wird er/sie sich erheblich schwerer tun, den Einstieg zu finden. Umso wichtiger, sich beim Erst-Kontakt abzuheben: Verfügen Sie über ein Qualitäts-Siegel (bei GABAL e.V. und anderen etwa „Ethik-Siegel“ oder andere Zertifizierung)? Welche Testimonials können (und dürfen) Sie nennen, zufriedene Kunden etwa? Welche besondere Ausbildung haben Sie gemacht? Usw. – Und was tun Sie, wenn Sie weder Zeit noch Kraft für diese Akquise-Tätigkeit selbst aufbringen können? Besser, einen Trainings-Profi einsetzen statt eines „nur kommunikativen Profis“ (etwa ein klassisches Call-Center zur Qualifizierung und Terminierung). Wo finden Sie diese Person? Suchen Sie z.B. unter www.gabal.de/links! Oder Sie nehmen gleich Kontakt zu Bernhard Kuntz auf?

Typen: Die Zurückhaltung bei der Akquise erklärt sich teils ganz einfach aus dem individuellen Typ eines Trainers: Berater – Trainer – Verkäufer verlangen unterschiedliche Einstellungen und Vorgehensweisen, siehe HDI, Insights, DISG usw. Prüfen Sie sich selbst: Ist Ihre Trainings-Tätigkeit eh aus einem eher verkäuferischen Alltag heraus entstanden – dann wird Akquise für Sie „ganz normal“ sein. Ansonsten: a. skills entwickeln, b. andere machen lassen, die das besser können. Beispiel: Wenn ich weiß, dass ich kein „Bastler“ bin, bringe ich mein Auto lieber in die Werkstatt statt selbst daran herum zu machen…

Katze im Sack: Wie lässt sich unser abstraktes Leistungs-Angebot „be-greifbar“ machen? Interessante Lösungen seien angedeutet – umsetzen in die Praxis müssen Sie´s schon selbst:
1. Erleben lassen: Video vorführen; Schnupper-Seminar anbieten; Präsentation zeigen (etwa auf Messen usw.)
2. Andere für sich sprechen lassen: Story erzählen; Test-Person; Referenz-Anruf…

Sie meinen, das sei alles nichts Neues? Woran liegt es dann, dass Sie es (noch) nicht umgesetzt haben? Sie tun´s eh schon? Prima, weiter so! Wenn Sie einiges davon tun – tun Sie´s strukturiert? Siehe Themen wie Akquise-Planung, Controlling… Bei Bernhard Kuntz geht es noch weiter:

7Pro – darin führt der Autor wohl tuend verständlich in klassische Marketing-Vorgehensweisen ein. Siehe Themen wie Positionierung / USP (unser benefit, reason why) – was führt denn zur Alleinstellung im Markt? Weiter führende Aspekte dazu sind (über das Buch hinaus): Qualität und Quantität? ROI und VOI im Bildungs-Controlling? Produkt und Leistung. Kollege Hubertus Wolf positioniert sich etwa als Strategie-Berater: Neukunden gewinnt er durch strukturierte Presse-Info. Denn ein veröffentlichter Artikel ist quasi eine Empfehlung durch einen neutralen Dritten. In vorgegebener Struktur wechselt er Inhalte für unterschiedliche/wechselnde Zielgruppen. In Kooperationen können Kollegen sich wechselseitig die Bälle zuspielen (wie Sie das hier in diesem Beispiel sehen!). Wenn das über reines „kollegiales Helfen“ hinaus geht, sollte eines klar sein: Was fließt an Vermittlungs-Provision, wenn einer den anderen ins Boot bringt…

Was sind die Stärken dieses Ratgebers? Sie finden konkrete Beispiele, teils bekannte Namen (wenn positiv). Systeme werden präsentiert, die bei der Umsetzung helfen: Siehe wichtige Marketing-Instrumente, 11 Tipps… usw. Kleine Häppchen an Information und Anregung sind gut zu verarbeiten, es folgen Erklärung und Praxis. Somit entsteht ein „Markt der Möglichkeiten“ – LeserIn entscheidet: Was passt zu mir, zu meinen Inhalten, zu meinen (potenziellen) Kunden, zu meinen Zielen? Sie haben die CHANCE der Wahl!!

Fazit:
1. Gehen Sie in sich (Ziele, Zielgruppe(n), Umsetzung – was will ich?)
2. Planen Sie Ihr „Schritt-für-Schritt-Marketing“
3. Tun Sie´s. Bleiben Sie dran. Werten Sie aus. Passen Sie an…
Mehr könnte kommen zum Tele-Marketing (was bedeutet das konkret? Welche Fragen wären sinnvoll im Gespräch zu stellen? Wie setze ich das um?) und zum „Texten“, wenn es um Werbemittel geht (das fängt ja schon beim Brief an!) – etwa „mehr SIE als ich“ usw. Doch ein wenig sollte uns ja noch selbst zu tun bleiben, oder?

Rezensiert von Hanspeter Reiter