Erfolgsfaktor Emotionen

Die Autoren präsentieren ihr Management-Modell der Emotionalen Rationalen Qualität (EQu), mit dessen Hilfe emotionale Faktoren systematisch in Management, Personalführung, Vertrieb und Change-Management-Prozesse zu integrieren sind: „Ziele sicher erreichen mit Soft-skills“ ist der Untertitel. Nützlichkeit und Sympathie/Antipathie werden verknüpft – und so sachlicher und emotionaler Bereich – Verstand und Trieb/Gefühl: erst dann ist die Persönlichkeitsstruktur komplett „erfasst“ (S. 15). In Anlehnung an andere Mangement-Modelle entsteht daraus ein 4-Quadranten-Portfolio (S. 54) mit den Führungskomponenten:

1.Positiv-emotional: Wertschätzung und Anerkennung
2.Positiv-sachlich: klare, terminierte Auftragserteilung
3.Negativ-emotional: Enttäuschungen, Verletzungen
4.Negativ-sachlich: unklare Struktur, kein Ziel.

Panse und v.Wilmsdorff  – Wissenschaftler bzw. Berater, der das Modell in der Praxis anwendet – versprechen, dass sich die Anwendung in der Praxis konkret in Projekten bezahlt macht, also ein RoI (Return-on-Investment) nachweisbar sei: Weniger Kündigungen = höhere Mitarbeiter-Bindung, Steigerung Vertriebsergebnisse, verbesserte Servicequalität, erhöhte Mitarbeiterzufriedenheit (s.o.; S. 78).  Analysiert werden etwa Gespräche im Service einer Bank (für „die neue Kundengeneration“, S. 94f.) oder die „Soziale Kompetenz im Vertrieb“ (S.107ff.). Das Buch bietet Einblick in die Vorgehensweise beim Einführen des Modells, quasi als Motivation für den Leser, die Autoren zu buchen – und zugleich die Chance für andere Trainer und Berater, zu kupfern. Eine Fülle von Fallbeispielen ergibt einen exzellenten Praxisbezug und lässt nachvollziehen, wie das Modell im Einsatz wirken kann. Da gibt es auch ein „Trainingskonzept Vertriebsqualifizierung“ für Call-Center (S.254ff.) oder „Werkzeuge der Mitarbeiterentwicklung“ (S. 280ff.): Auch Personalentwickler in Unternehmen finden vielerlei Ansätze…

Hanspeter Reiter