Guerilla Deals

„Die Psychologie des subtilen Verkaufens“ untertitelt dieser Wirtschafts-Seller – und auf dem Rücktitel folgt „Das Know-how für den perfekten Deal“, voila! Aufgrund des Titels hatte ich Online-Geschichten vermutet, doch es geht an die Basis, an das Eingemachte sozusagen – und bietet somit gerade fürs persönliche Verkaufen exzellente Anregungen: „Geraten Sie bei Verkaufsgesprächen leicht ins Schleudern? Haben Sie es immer wieder mit Geschäftspartnern zu tun, die ausgebuffter sind als Sie? Lassen Sie sich leicht über den Tisch ziehen? Die zwei führenden Experten auf dem Gebiet der Verhandlungsführung zeigen Ihnen die geheimen Strategien und Techniken, um „jeden rumzukriegen“ und ein wirklich guter Verkäufer zu werden.“ (Rücktitel) Ein Versprechen, das auch Trainer und Berater reizen sollte – gerade jene, die das Gewinnen von Kunden auf klassischen Wegen für sich bisher eher abgelehnt haben – siehe die Frageliste oben J … Begleitet wird Leser mit Praxis-Beispielen anhand der recht bekannten Verhandler Donald Trump und Mao Zedong, und zwar im Verhandeln miteinander – das füllt Kapitel 1. Es folgen „Warum viele Geschäftsleute in Verhandlungen nicht besonders gut sind, und was sich dagegen tun lässt“, also gleich mit Lösungen zum Problem. „Den Gegner kennenlernen – Wie man sich in den Kopf des Großen hineinversetzt“. Zurück zu Don und Mao, mit zig Vorbereitungs-, Angriffs-, Verteidigungs- etc. –techniken. Schließlich gibt es je 50 „wirksamste und selten verwendete Beeinflussungstaktiken“ bzw. „… häufig verwendete …“. Dem Anwenden von Körpersprache sind eigens zwei Kapitel gewidmet, ergänzt um „Wie man ein wahrhafter Guerilla wird“, mit 54 goldenen Regeln S. 262ff. – wohlan! Das wird alles höchst konkret, siehe etwa (S.88) Vorbereitungstaktik 27: Schließe Verträge am Vormittag ab, nicht am Nachmittag“, was mit Biokurven zu tun hat. Nette Nebenbemerkung dort: „Keine Angst vor Fachzeitschriften – sie sind sehr hilfreich!“ – dem kann ich nur zustimmen J … Ein weiteres Eselsohr (bei von mir gelesenen Büchern der Hinweis, etwas Be-Merkenswertes gefunden zu haben) findet sich auf S. 127: „Kooperationstaktik 16: Der Bonus – am Ende noch eine kleine Zugabe auf dem Tisch lassen“ – wozu dann natürlich „Guerilla-Konter“ gehören, wenn diese Taktik von der Gegenseite angewandt wird. „Kreative Wechselseitigkeit: Sich von Schuldgefühlen befreien“ (S. 180) passt da ja bestens dazu … Ja, Querverweise auf andere Taktiken lassen Guerillas zu Strategen werden, denn natürlich kennt auch die Gegenseite wohl derlei Vorgehensweisen! Bei Körpersprache übrigens gibt es auch erläuternde Skizzen, etwa für unterschiedliche Sitzpositionen, je nach Situation anwendbar (z.B. S. 234ff.). Und zu den 50 goldenen Regeln gehören auch diese (S. 268f.): „Die Macht der Worte 1 / 2“, mit u.a. 35 wirkungsvollsten Worten – diese vier als die wichtigsten: neu – sparen – Sie – Ihr. Dazu gehören auch 17 negative Wörter, die es zu vermeiden gilt, darunter falsch – Kosten – Sorge – Vertrag. Ergänzung gefällig? Z.B. „Problem“ … Freuen Sie sich auf diese Lektüre! Wenn Sie gewillt sind, sie anzuwenden – in Maßen und Ihre ethischen Grundsätze beachtend … HPR

Hanspeter Reiter