Hooked

„Wie Sie Produkte erschaffen, die süchtig machen“, so der Untertitel, mit dem visuellen Querverweis auf Neuro-Marketing: stilisierter Kopf mit Gehirn als Strichzeichnung, Monitor-Pfeil darauf weisen. Tatsächlich mit der primären Botschaft „So entwickeln sie perfekte Onlineprodukte“, so die präzisierende Headline des Rücktitels: „Manche O. sind einfach nicht mehr aus dem heutigen Alltag wegzudenken – ob Apps, Onlineshops oder soziale Netzwerke, jeder kennt sie, jeder benutzt sie, jeder braucht sie. Doch wie wurde diese Produkte so erfolgreich und was muss man beachten, wenn mal selber etwas Vergleichbares erfinden möchte?“ (U4) Der Autor erzählt auf recht unterhaltsame Weise, wie „man“ derlei „Produkte“ (Dienstleistungen?) entwickelt und illustriert dies mithilfe von anschaulichen Praxis-Beispielen. Für jeden interessant, „der ein Produkt erschaffen will, welches seine Benutzer in kürzester Zeit so abhängig macht, dass sie sich ein Leben ohne gar nicht mehr vorstellen können!“, so die These. Es geht also darum, wie Sie mit Ihrem Angebot potenzielle Ge- bzw. Verbraucher „an den Haken kriegen“ können, was mich an dieses geflügelte Wort erinnert: „Der Köder muss dem Fisch schmecken, nicht dem Angler!“. Ja, da ist was dran, wie auch der Autor zeigt: Er definiert einen Vierer-Schritt, der letztlich den Verbraucher an den Haken holt. Erst braucht es einen inneren und/oder äußeren Auslöser, gefolgt von einer Handlung, verstärkt durch variable Belohnung – und schließlich eine Investition der Person. Basierend übrigens auf Gewohnheiten, was klassisch sagt: abholen bei den Bedürfnissen. Bei der Handlung, die früh kommt, gegenüber dem abschließenden „action“ nach dem klassischen AIDA-Prinzip, differenziert er wie folgt: Knappheits-, Rahmen-, Anker- und Vorsprung-Effekt. Und da findet sich die Brücke zum Neuro-Marketing tatsächlich, derlei ist dort im Hirn-Scan nachweisbar … Bei der Belohnung wiederum gibt es enge Nähe zur Maslow´schen Bedürfnis-Pyramide wie auch zur Häusel´schen SDB-Limbic-Map, wenn er differenziert nach solchen des Stammes (Grundbedürfnisse inkl. Sicherheit – Balance-Typ), der Jagd (Prestige, Gewinn – Stimulanz) und des Selbst (Selbstverwirklichung – Dominanz). Vielerlei Beispiele bringt er schon dort ein, sehr konkret wird es bei der „Investition“, siehe Wertschätzung, Speichern von Werten etc., etwa bei Snapchat und Pinterest. „Was fangen wir damit jetzt an?“ (S. 153ff.) sowie Fallstudien (S. 167ff.) leiten den Leser ins Praktizieren über. So gesehen, gar ein Arbeitsbuch für den, der diese Chance nutzen mag. HPR

Hanspeter Reiter