Marketing-Instrumente für Trainer

352 Seiten
ISBN: 3936075301
Preis: 49,90 Euro

Wer sich als Trainer gut verkaufen will, findet bei Birgit Lutzers Werk alle Spielarten des Marketings für „Wissensunternehmer“. Die Bandbreite der Informationen macht den Ratgeber zu einem Gesamtnachschlagewerk. Birgit Lutzer gelingt es, die Unternehmensdarstellung und -vermarktung bis ins Detail auf das Trainergeschäft zu übertragen. Viele Tipps und Beispiele aus dem Marktgeschehen veranschaulichen die Prinzipien. Teilweise verlieren sich jedoch die Detailbeschreibungen – aus Marketingsicht gesehen – in Randthemen, wie zum Beispiel der Verwendung von Tabellen oder Grafiken in den Seminarunterlagen.

Eindeutig zu kurz kommt die After-Sales-Betreuung der Kunden und insbesondere das Empfehlungsmarketing. Stattdessen werden die klassische Anzeigenwerbung und das Direktmarketing per Mailing-Brief ausführlich behandelt. Die Auftragswahrscheinlichkeit liegt bei diesen Werbemitteln laut Umfragen des BDVT regelmäßig auf niedrigem Niveau.

Leser, die eine schnelle Entscheidungshilfe benötigen, werden wahrscheinlich über individuelle Klebezettel zu ihren Lieblingsthemen gelangen. Ein graphischer Gesamtüberblick am Anfang des Buches in Verbindung mit farblichen Kapitelhervorhebungen hätte dem „Querleser“ sicherlich geholfen.

Fazit: Hoher und umfangreicher Informationsgehalt auf aktuellstem Stand. Um mit diesem Buch zu arbeiten, muss man sich wegen der großen Bandbreite selbst klare Prioritäten setzen. Die kapitelweise Arbeit an einem Thema ist jedoch gut möglich.

2. Rezension von Hanspeter Reiter

Dann habe ich Aufgabe, die vorstehende Grundsatz-Rez. mit persönlichen Eindrücken zu ergänzen: Natürlich fehlt auch mir der Aspekt „Netzwerk“ (andere Sichtweise zu „Empfehlung“), seien es z.B. Verbände (wie GABAL e.V. ) oder die beruflich und privat gewachsenen Verbindungen. Gerne Fokus auf andere vertiefende Aspekte; dazu dienen mir bei der Lektüre Eselsohren (statt gelber Zettel – zugegeben, muss man mögen…): ….

• Ansätze zum Marketing-Mix sind geboten; Alleinstellungs-Merkmale (USP usw.) schlagen sich nieder in der Übersetzung für die potenziellen Kunden: user benefit (was habe ich davon?) – reason why (warum sollte ich ausgerechnet mit dem?) – tonality (fühle ich mich angesprochen – kann da „die Chemie“ stimmen?).
• Exzellent die kontinuierlich sich durchziehende Praxis-Nähe: Berichte, Beispiele, Checklisten für die eigene Umsetzung – damit genügend Anregung, etwas daraus zu machen, was mir in Maßen „vorgekaut“ wird
• Farben und ihre Bedeutungen: Was (z.B.) Neuland uns etwa in Bezug auf Einrichtung bietet und begründet, was wir selbst für unsere Trainings gelernt haben – das gilt ähnlich für das Corporate Design: Welche Farben passen zu Philosophie und (?) Leitbild? Will ich Dynamik ausdrücken, etwa für Verkaufs-Trainer wichtig? Usw. (Seite 82)
• Website: Wie wichtig Grundsatz-Entscheide bei der Entwicklung einer Homepage sein können, um später (?) exquisites Suchmaschinen-Marketing betreiben zu können, habe ich (hoffentlich) von Dr. Hector Epelbaum gelernt. Birgit Lutzer legt exzellente Grundlagen (Seiten 105 ff., vor allem 107).
• Akquisition am Telefon: Nun, für mich ein zentrales Thema – das evt. an anderer Stelle vertieft werden könnte. Denn warum funktionieren so viele Kampagnen nicht, mit Mailings oder per Anzeigen? Erlauben Sie mir ein Plädoyer für „Mehrstufigkeit“, über das hinaus, was im vorliegenden Buch (auf den Seiten 162 ff.) präsentiert wird:
• Mailings telefonisch vorbereiten und telefonisch nacharbeiten (call-mail-call)
• Anzeigen mit vielen Verstärkern aufbereiten = Gratis-Angebote machen – und den so gewonnenen Respons telefonisch (!) nach-betreuen…

Das mag genügen, wiewohl eine Menge wertvoller Hinweise etwa zur Pressearbeit und anderen Feldern zu finden ist. Grundsätzlich ist anzumerken: Dies ist nun der 3. Band in einer interessanten, wachsenden Reihe von Handbüchern zum Trainer- (& Berater-)Marketing – nach „Marketing für Trainer“ als Grundlagen-Edition (Position als Kern-Element) und „Die Katze im Sack verkaufen“ (strategische Überlegungen zum Bildungs-Marketing. So gesehen, ist leichter nachvollziehbar, dass die Schwerpunkte unterschiedlich gesetzt sind, je nach Expertise und Kompetenz des Autors. So fehlt dem Einen in der aktuellen Ausgabe Manches, dem Anderen ist Anderes zu sehr vertieft… Doch naturgemäß sieht Leser immer die aktuelle Lektüre…

Fazit: Auch hier gilt: Fundierte Infos als Grundlage für den eigenen, individuellen, persönlichen Entscheid, was ggf. zu nutzen – was zu vertiefen ist. Für weniger als 50 € kriege ich halt keinen Berater zu einem sinnvollen Gespräch (hoffe ich jedenfalls, zu unser aller Nutzen, die wir selbst Trainer/Berater sind!!). Wenn ich dann weiß, für welches Thema ich gezielt welchen Berater zur Unterstützung hole, sind die gut investierten 50 € rasch wieder gespart, oder?

Andreas Amberg, Hanspeter Reiter