Musik liegt im Vertrieb

„Kunden emotional erreichen“ ist die Botschaft dieses Lese- und Arbeitsbuchs. Erinnert fühlte ich mich an die gute alte AIDA-Formel, schön doppeldeutig, da ist sozusagen Musik drin. Doch führt der Autor die Metapher deutlich weiter, in einer Art 8E-System (+1: Einleitung), rund um diesen Inhalt: „Kaufen oder nicht kaufen? Bei der Antwort auf diese Frage sind emotionale Faktoren wichtiger als die technische Ausstattung eines Produkts. Im Verkaufsgespräch überzeugen Sie, wenn Sie den richtigen Ton treffen und Kunden emotional erreichen. Ralf Koschinski, Orchestermusiker und gefragter Trainer im Vertrieb, nutzt seine Erfahrungen aus der Musik und neue Erkenntnisse der Emotionsforschung – von der gelungenen Kundenansprache bis zum erfolgreichen Abschluss. Inhalte: – Der strukturierte und pragmatische Leitfaden für ein emotionales Verkaufsgespräch. – Schritt für Schritt zum Erfolg: der ratiomotion® 8E Verkaufsprozess. – Theorie und Praxis für Ihren überzeugenden Auftritt beim Kunden. – Mit vielen Praxisbeispielen zu allen acht Phasen des Vertriebsprozesses.“ Und das sind sie, die 8 Es, soviel darf verraten sein, um Sie zum Lesen besser zu motivieren: Engagement – Einstieg – Erwartung – Engpass – Erfüllung – Einwand – Entschluss – Entwicklung. Sie sehen, da steckt AIDA wieder ein wenig mit drin (Aufmerksamkeit – Interesse – Drang zum Kauf – Aktions-Aufforderung. Oder modern: Awareness – Information – Dialog(ue) – Aktions-Chance), doch mehr als das, bezieht der Autor doch das Vorher wie das Danach mit ein – was auch an die Customer-journey erinnert, entwickelt primär fürs Online-Verhalten und eben daraus. Doch hier geht es um Tonfarbe und Klang, Takt und Gesang, Verstärker und Akkord – usw. usf.! Der Autor nimmt Leser also ins Bild und bleibt mit ihm dann auch darin. Vor allem für Auditive bestens geeignet … Und wieder einmal eine prima Vorlage für alle Weiterbildner, als Idee durchaus übertragbar auf viele Themenfelder. HPR

Hanspeter Reiter