Neuromarketing im Internet

Der Anspruch der Autoren ist es lt. Untertitel, „Erfolgreiche und gehirngerechte Kundenansprache im E-Commerce“ darzustellen. Dazu zeigen sie, wie das Limbic®-System von Dr. Häusel (mehrere Titel von mir besprochen) sich auf die Präsentation im Internet so übertragen lässt, dass die Respons-Quote (bis  hin zum Kauf) deutlich erhöht wird. Das belegen sie durch entsprechende Vergleichsstudien. Den besonderen Reiz machen die umfangreichen Beispiele mit konkreten Screenshots von Lösungen aus, mit Vergleichen in der Art „vorher-nachher“ resp. Entwicklungen in mehreren Schritten: Generell differenzieren sie  herkömmliche Auftritte, die textorientiert und wenig emotionalisierend sind – Animationen und Bilder – Video-Begleitung. Interessant ist, dass nicht immer Video „the winner“ ist, in jedem Fall jedoch der klassische Auftritt „the loser“ … Viele Versicherungs-Beispiele zeigen, dass gerade jene Branche dringend nach Lösungen sucht, sich einerseits gegenüber der Schar von Mitbewerbern zu differenzieren. Und andererseits jene Besucher zu aktivieren, die trotzdem auf ihrer Website landen.

Leser profitieren auch dann, wenn sie vom limbischen System bis dato wenig gehört (resp. gelesen) haben, geschweige denn Häusel´s System der Gehirn-Trichotomie (so benannt von mir) kennen. Er unterteilt Reaktions- und Verhaltensweisen in drei grundsätzliche Orientierungen, die dann weiter differenziert werden: Stimulanz (i.A. eher bei Männern und bei jüngeren Menschen), Dominanz (i.A. eher Männer und Ältere), Balance (i.A. eher Frauen und Ältere). Siehe dazu etwa die Limbic® Map auf S. 78.

Um die Praxis von Augenkamera-Einsatz oder auch konkrete Beispiele live erleben zu können, kann Leser zudem die direkte Brücke von Print zu Online nutzen, via QR-Code (quick response), nutzbar via Smartphone-Kamera-Funktion. Nach Download einer App gibt´s die direkte Verlinkung auf die URL! Wem das passende Handy noch fehlt, kann mit gutem altem Medienbruch den im Buch genannten Link eintippen …

„Der Faktor Mensch setzt sich durch“ ist die Schlussfolgerung der Autoren (S. 115ff.). Was letztlich darauf hinaus läuft, dass mittelfristig die persönliche Beratung auch via Internet wieder forciert wird. Die Technologie scheint das möglich zu machen, immer voraus gesetzt, Anwender hören auf ihre Kunden. Um dann etwa über 400 Video-Sequenzen vorzubereiten, die das Reagieren auf entsprechend viele Fragen (frequently asked questions, FAQ) automatisiert möglich machen. Die eingespielten Stimmen klingen höchst natürlich, im Gegensatz zur Automatenberatung etwa via Telefon …

Und was haben kleinere Unternehmen davon resp. Trainer und Berater? Das System „Mensch“ zu verstehen und zu überlegen, wie Angebot und Nachfrage im Fernabsatz persönlicher zueinander finden, das sind die Ansätze, wenn es um „gehirngerechte Kundenansprache“ geht. Übrigens auch jenseits von E-Commerce … www.haufe.de/neuromarketing

Hanspeter Reiter