Preisheiten

Nettes Wortspiel gleich im Titel: Es geht um des „Preis-Guru“ Weisheiten aus Jahrzehnten Umgehen mit dem Preis. Zwar wissenschaftlich, doch dauernd in Kommunikation mit der Wirtschafts-Praxis, nämlich dem Umsetzen und Anwenden der Forschungs-Ergebnisse. Und zwar mit seiner renommierten Unternehmensberatung Simon, Kucher + Partner, absolut fixiert auf – den Preis. Genau das ist es, was diesen Band so „schmackhaft“ macht: dirittissime Anwendbares präsentiert zu bekommen. Siehe S. 62: „Die Zahlen zeigen auch, dass relativ geringfügige Abweichungen vom optimalen Preis [hier: 105 Euro, Anm. von mir] weniger gravierend sind als große … Irrt man sich … um 5 Euro, dann nimmt der Gewinn um 4,8 Prozent ab. Bei 15 Euro Abweichung … geht der Gewinn hingegen um 42,9 Prozent zurück … Es kommt … darauf an, die richtige Preislage zu treffen.“ Immer geht es um die Frage, wieviel mehr muss ein Unternehmen absetzen, reduzierte Preise (= Einnahmen je Stück) auszugleichen? Und wieviel weniger Absatz verträgt ein erhöhter Preis? Auch um Preisschwellen geht es (S. 80): „Trotz immer wieder berichteter Fälle fehlen wissenschaftlich überzeugende Nachweise zu Preisschwelleneffekten … In einer Studie … wurden drei Preise getestet, 34, 39 und 44 Dollar … Der höchste Absatz wurde beim Preis von 39 Dollar erzielt. Bei 34 und 44 Dollar wurden jeweils etwa 20 Prozent weniger verkauft. Das deutet darauf hin, dass der auf 9 endende Preis besondere Preisgünstigkeit signalisiert.“ Nun, damit lässt sich doch was anfangen, oder? Preisanker kommen ins Spiel, siehe verändertes Wählen im Restaurant, sobald ein neues hochpreisiges Gericht dazu kommt. Diskutiert finden Sie auch die Preis-Qualität-Relation: Ist ein Angebot teurer, wird dem Güte unterstellt. Aus dem Neuro-Marketing kennen Sie vielleicht auch die Experimente rund um Verlustangst und Gewinnfreude – da kommt das Ersparnis-Thema auf den Tisch und das Wirken von Vorher-Nachher-Preisen bzw. Rabatti. Preisdifferenzierung je nach bisherigem Verhalten geht derzeit durch die Medien und wird abgestraft. Dabei ist sie erkennbar gang und gäbe, siehe Sitzklassen in Bahn und Flieger. Wie auch immer, Sie finden vielerlei Anregungen fürs konkrete Testen in Ihrer Praxis. Via „Blick über den Tellerrand“ – und vielleicht sogar durch direktes Verbinden, möglich aufgrund der Vielfalt der Beispiele. Ein Muss auch für Trainer und Berater etc.! HPR

Hanspeter Reiter