SmartSelling B2B

„Köpfchen statt Hardcore“ empfiehlt die Autorin – und nimmt in vielen Aspekten Gegenpositionen zu Trainern ein, die eben dies empfehlen: Powervoll zum Abschluss kommen. In diesem Sinne steht (und schreibt) sie für die weibliche Sicht der Kommunikation und des Verkaufens, allerdings mit absolut genderneutraler Argumentation (U4): „Kennen Sie das? Sie wenden gerade eine ganz raffinierte Verkaufsmethode an und Ihr Kunde verdreht nur gelangweilt die Augen?“ Tja, hat vielleicht auch was mit „authentisch bleiben“ zu tun! Franziska Brandt-Biesler übersetzt ihre Empfehlungen aus eigenem, jahrzehntelangen Verkäufer- und Verkaufsleiter-Dasein, mit der Quintessenz: „B2B-Verkauf ist einfach, wenn Sie auf Rezepte verzichten und Ihre Menschenkenntnis nutzen.“ Voila! Den Rahmen bildet „Modernes Verkaufen auf den Punkt gebracht“ (S. 16), das zugleich kurz in die dann folgenden Kapitel zu diesen Themen einführt: Neukundentelefonate – Gesprächseinstieg – dreistufiger Lösungsdialog (Verstehen, Entwickeln, Anbieten) – Verhandlung und Feintuning – konkrete Vereinbarung – After Sales (wird übrigens eines meiner Themen 2014 als Fachartikel fürs Verlagshandbuch) – Verkaufs-Strategie – Selbstmanagement und Seelenhygiene – Tipps und Tricks aus dem Verkaufstrainer-Nähkästchen. Ihr Vorgehen, Ihr Modell von Menschen basiert auf DISC (also der vorüber gehenden von Persolog eingesetzten DISG-Variante), wie von ihr ab S. 18 eingeführt und mehrfach als Referenz eingesetzt, etwa via Info-Box, in der zentrale Aussagen fokussiert sind, z.B. „Typgerechter Smalltalk mit DISC“ (S. 40ff.), durchaus interessant … Sie diskutiert das Thema „Weichmacher“ (S. 68) und plädiert für bewussten Einsatz statt strikten Vermeidens und begründet das auch, finde ich gut! Wieder gefunden habe ich „mich“ z.B. auch bei „Tun Sie so als ob“ (S. 106), auch bekannt unter „Hypothese-Argument“. Aus dem NLP hat sie das Skalieren eingebaut: „Auf einer Skala von eins bis zehn: Wie nah sind Sie einer Entscheidung?“, wie auch andere Vorgehensweisen aus diversen Methoden, wie Weiterbildner sie mehr oder weniger gut kennen. Ein weiteres Eselsohr findet sich auf S. 121f. bei After Sales: „10 Möglichkeiten, den Kundenkontakt zu halten“, nämlich: Besuche – Telefonate – Essenseinladungen – Newsletter – Messe – Schulungen – Fachvorträge – Mailings – Kundenveranstaltungen und Networking. Sie wägt jeweils Für und Wider ab und überlässt dem Leser den individuellen Entscheid. Im abschließenden Kapitel „Einige Ratschläge für die Umsetzung“ gibt es u.a. das Lerntagebuch und die Lern-Anker (S. 159f.) – und davor die 10 Tipps, aus dem Nähkästchen geplaudert, u.a. (mehr sowie Details müssen Sie sich schon selbst erlesen J …) (S. 147ff.): Der Kundenversteher bei der Telefonakquise – So schaffen Sie WIRKLICH einen positiven Gesprächseinstieg (lassen Sie sich überraschen …) – Zwickmühlen auf den Tisch – Schweigen, die Wunderwaffe im Gespräch (und ach so schwierig!). Vielleicht spricht Sie auch die „Mini-Meditation für mehr Präsenz im Kundengespräch an“? Wer weiß – viel Lesegewinn! HPR

Hanspeter Reiter