Verkaufen heißt Zuhören:

„So fragen Sie sich zum Auftrag“ ist der Untertitel, der die Botschaft unmittelbar transportiert: Je mehr Verkäufer fragt, desto mehr Gelegenheit bietet sich ihm, dem Verhandlungsparter zuzuhören. Als exzellente Basis, eigene Argumente situativ und individuell passend einzubringen, in einen echten Verkaufs-Dialog… Das griffige Arbeitsbuch versteht sich als Unterstützung vor allem für jene Unternehmer, die sich schwer tun, bei aller Exzellenz ihres Angebots (sei es Produkt, sei es Dienstleistung) auch ans Verkaufen zu denken – geschweige denn, dieses zu tun. Deshalb ist es in der Reihe „jeder-ist-unternehmer.de“ erschienen, heraus gegeben von Andreas Lutz.

Bei diesem Autor ist das Thema bestens aufgehoben, kommt er doch aus dem Verkauf und ist ihm langjährig als Verkaufs- (und Kommunikations-)Trainer verbunden geblieben. Die Praxisnähe ist jederzeit fühlbar, dennoch bietet Skambraks auch grundlegende Umsetzung theoretischen Backgrounds, siehe seine Skambraks-Matrix ® als Ideengenerator (S. 31f.). Dort verbindet er die Bedürfnis-Skala (Pride – Profit – Pleasure – Peace, siehe die Bedürfnispyramide) mit der Basis-Orientierung des Menschen (Wissen – Wünsche – Werte). Er hilft bei der Positionierung, indem er den „Point of Difference“ in eine Entscheidungstabelle fügt (Einzigartig – Dringend – Spezialisiert – Nützlich, S. 33). Interviews mit Unternehmen verschiedener Couleur nehmen den Leser direkt in Alltags-Situationen mit, in denen er sich selbst (und seine Anliegen) wiederfinden mag. Praxis heißt neben Beispielen auch Checklisten, siehe „Ihr Verhalten im Verkaufsgespräch“ (S. 85) – hier sind wir zentral bei der „Frage“ als Königsdisziplin des Verkaufens. Darauf folgen 44 Powerfragen, vorformuliert anhand von drei Branchen: IT-Dienstleister, Fotograf, Architekt. Das eine oder andere Muster wird für jeden Leser passen – wie jedenfalls auch die allgemeinen Fragen, etwa:

„Welches Gefühl haben Sie dabei?“

„Was können wir ändern, damit…?“

„Was interessiert Sie besonders an …?“

„Welche Vereinbarung können wir heute treffen?“

Merkhilfen – Spiegelneurone – Körpersprache (und deren Interpretation) sind weitere Spotlights, mit denen der Leser schließlich auch bei anderen Marketing-Aspekten ankommt, etwa der Preisbildung (S. 122ff.): Faktoren sind dargestellt und diskutiert, Tenor: Keine Angst vorm Preis und der Diskussion darüber! Vielmehr geht es darum, „Wie Sie den Preis ins Spiel bringen“ (S. 127ff.), dazu gehört zum Beispiel die Sandwich-Technik. Alter Hut? Warum dann so selten genutzt ? ?! „Elf bewährte Strategien für Ihre Preisverhandlungen“ gehören auch dazu, siehe Seite 133ff. Darin etwa 9. Menschen wollen Geschichten hören und sind bereit, dafür zu zahlen… Es folgen „Die 18 häufigsten Preiseinwände und wie Sie damit umgehen“ (S. 137ff.). Freuen Sie sich schließlich auf „Aktivierende Fragen zum (Ab-)Schluss“, siehe „Was kann ich tun, damit Sie sich jetzt entscheiden können?“.

Bravo, Joachim Skambraks, im meine, das durchaus ambitionierte Ziel ist erreichbar, für den Leser: „… wie Verkäufer Kunden für sich gewinnen, Einwänden begegnen und durch taktisch kluges Vorgehen ihr Verkaufsergebnis um ein Vielfaches steigern können.“ HPR