Verkaufen mit Psychologie

ISBN 978-3-527-50257-8

Welch wichtige Rolle die Empfehlung im Buchmarkt spielt, zeigt diese Rezension: Auf diesen Titel wurde ich von einer Teilnehmerin eines Vertriebs-Seminars (für Trainer) hingewiesen – und ich bin ihr höchst dankbar dafür. Interessant allein schon die Autoren: Vertriebs-Dienstleister der eine, Neurologe, Psychiater, Psychotherapeut der andere.  Sie kombinieren „Erfolgsfaktoren des Verkaufs mit Erkenntnissen der Psychoanalyse und wenden diese Schritt für Schritt auf die Phasen des Verkaufsgesprächs an.“ Klar, dass die klassischen Themen dabei wieder kehren, siehe „Typologie“, aufgehängt am guten alten C.G. Jung; interessant bleibt dieser „alte Wein“ dadurch, dass die Autoren kritisch hinterfragen, was sie aufgreifen. Und zugleich (neue Schläuche?) weiter führende Sichtweisen anbieten; um beim Beispiel „Typen“ zu bleiben, kommt hier der Psychotherapeut ins Spiel und präsentiert

• narzisstische Persönlichkeit
• selbstunsichere P.
• zwanghafte P.
• histrionische P.

… um auch dies wieder infrage zu stellen – und zwar aus diesen Gründen: „Erstens gibt es nicht den Typen, sondern wie dargelegt immer ein buntes Mosaik… Zweitens ist der Typus oder die Persönlichkeit wie das Klima, die aktuelle Situation und das aktuelle Verhalten wie das Wetter.“ Gut gefiel mir (S. 100) „Probieren Sie doch zur Abwechslung im Verkaufsgespräch, ganz Sie selbst zu sein.“ Womit Authentizität als das entscheidende Drehmoment für jede Art von Kommunikation angesprochen ist, erst recht: Verkaufs-Kommunikation. Ergo achte bei allen Seminaren darauf, aus dem Markt der Möglichkeiten das heraus zu greifen, was zu einem selbst passt – resp.: etwas für sich daraus zu machen. – Kritsch betrachtet werden als Neuro-Sichtweisen wie die von den beiden Gehirnhälften (Ratio – Emotio), genauso allerdings auch 1:1-Übersetzungen aus Erkenntnissen der Neurobiologie der vergangenen 10, 15 Jahre – siehe „alles limbisch oder was“? Konkret geht es auch um Verkäufer-Talent und Verkauf erlernen, Erkennen und Finden von Verkäufern; passt auch zu „erkenne dich selbst“… Insofern stellen die Autoren sich selbst und ihren Untertitel infrage: „Verhalten trainieren – Ergebnisse verbessern“. Deutlicher als in manch anderer Publikation rund um die Thematik sagen sie: Prüfen – versuchen – umsetzen – verändern. Denn kritisch zu fragen ist zum Beispiel: „Hat Verkaufen vielleicht etwas mit Lernen zu tun? Bin ich als Verkäufer der Lehrer meiner Kunden, mit dem Ziel, positive Botschaften in seinem Langzeitgedächtnis zu verankern? Wo werden die Grenzen zur Manipulation überschritten?“

Hanspeter Reiter