Verkaufen, wenn keiner kauft

Mehr Einfallsreichtum, bessere Verkaufsstrategien und Kundenbindung auf einem höheren Niveau – „Was Spitzenverkäufer besser machen“, welche Stellschrauben und Hebel sie gerade im Einzelhandel einsetzen, wird mit Beispielen, Fragebögen und Checklisten veranschaulicht. Da wird die Preisfrage diskutiert und nachvollziehbar dargestellt, wie gefährlich die üblich gewordenen Rabatti „auf alles (außer…)“ sind. Weil der damit notwendig zu erzielende Mehrumsatz einfach nicht geschafft werden kann, entstehen Verluste… (S. 24) Andererseits der langfristige Kundenwert: Wieviel meiner Produkte / Dienstleistungen kauft ein Kunde im Laufe seines Lebens? Wieviel seine Familie, Verwandte, Freunde, Kollegen – das Empfehlungsverhalten? (S. 47) Kundenbefragungen (S. 78ff.) sind hilfreich, für künftige Angebote und Verkaufsgespräche Schwachstellen – und Stärken des eigenen Angebots zu (er-)kennen: Wie ist vorzugehen? Wie sieht der Fragebogen aus? Wer befragt eigentlich – wen? Dazu gibt es einen ausführlichen Anhang, auch mit Auswertungen erfolgter Aktionen (S. 177ff.). Kommt es trotz alledem zu Preisdiskussionen, weil heute jedermann via Internet worldwide Angebote vergleicht, ist aktives, offensives Vorgehen und Gesprächführen gefordert (S. 106ff.): Welche Leistungen beinhalten denn die verschiedenen Angebote? Welche davon sind dem Kunden wichtig und ihr Geld wert? Vielleicht lässt sich daraus sogar eine jederzeit nutzbarer Vergleich als Flyer herstellen (S. 109), wie das etwa der Börsenverein des Dt. Buchhandels zur Preisbindung von Büchern seinen Mitgliedern zur Verfügung stellt, den Buchhändlern also. Eine lange Latte an Ideen zum Erfolgsfaktor Beratung und Service findet Leser auf S. 117ff. Rund um S. 150 geht es um Motivation und die Rolle des Chefs dabei – welches Mitarbeiterbild herrscht vor und welches Kundenbild bei den Mitarbeitern? Wie sehen diese denn selbst das Angebot? Vielseitig beleuchtet und tief schürfend untersucht werden also vielerlei Aspekte, die das Verkaufsgespräch mental beeinflussen – und damit durch Einstieg und mitschwingende Gefühle (!) dessen (Miss-)Erfolg… Viele Antworten auf die Frage „Was können Verkäufer tun, um auch in schwierigen Zeiten ihren Verkaufserfolg zu steigern?“. Anregungen, die in die Praxis umzusetzen sind – altes Thema: Tun! Verkaufs-Trainer wie Führungskräfte im Verkauf finden eine Menge Material, ihre Trainings (und sonstigen Maßnahmen) zu überarbeiten…

Hanspeter Reiter