Verkaufspraxis. Kunden partnerorientiert beraten und Spitzenumsätze erzielen.

Genau das, was gefehlt hat: Wie konnte mir dieses umfassende Hand- und Arbeitsbuch in 30 Jahren Marketing und Vertrieb so lange entgehen? Das kann ich mir nur dadurch erklären, dass ich mir in der Praxis alle Unterlagen für Trainings und die eigene Verkaufspraxis immer selbst erarbeitet habe. Nun bin ich froh, dass ich es doch noch „aufgeschnappt“ habe, der Kalauer sei mir erlaubt: Denn dieses Werk ist wirklich „eines für alle“. Es ist grundlegend für jeden, der sich einen theoretischen Überbau für seine praktische Verkaufsarbeit verschaffen möchte, sei er Anfänger oder Fortgeschrittener. Es ist umfassend und tiefschürfend für den, der als Meister seines Fachs eine Struktur für sein gigantisches Know-how haben möchte – und zufrieden nickt, all das zu finden, was er in jahrzehntelanger Praxis erlebt hat und laufend wieder erlebt. Es ist ein fantastisches Handbuch für Verkaufsleiter, die ihre Mitarbeiter schulen möchten. Und es ist ein mehrstufiges Seminar-Handbuch für Trainer, die selbst öffentliche oder interne Trainings, Kurse und Coachings veranstalten.

Dabei entspricht der Aufbau meinem eigenen Erleben beim Aufbau und Begleiten von Verkaufsorganisationen, sei es im Telefonmarketing, sei es per Außendienst – etwa auch der Meetingstruktur E3, nämlich „Erlebnisse, Ergebnisse, Erstrebnisse“: Das „Menscheln“, siehe Menschliche Voraussetzungen; das konkrete Umsetzen in Vorbereiten, Gespräch führen und Nachbereiten; schließlich als Klammer neue Ziele setzen, womit sich der Kreis schließt. Wieder kehrend im Aufbau eines jeden Kapitels aktiviert der Autor den Leser über „Wie gut ist Ihr verkäuferisches Wissen?“ und „Ist Ihnen Ähnliches schon einmal passiert?“ bis hin zu „Das Wichtigste für Ihr…“ und „… Gelegenheit zum Üben“, womit der Transfer in die Praxis gesichert wird. Schön auch die vielen Frageformulieren „Wodurch … Wie … Was…“ usw., womit Rudolf Schnappauf als gewiefter Praktiker spiegelt, wie er den Leser in der Rolle des Verkäufers sieht: Durch Fragen zum Erfolg!

Besonders gut hat mir gefallen, dass er von „öffnenden“ und „schließenden“ Fragen schreibt, während sonst in der Verkaufsliteratur – oder in Kommunikationskursen – meist die Rede von „offenen“ und „geschlossenen“ Fragen ist: Ziel ist es, mit der jeweiligen Frage den Gesprächspartner zu öffnen, also zu ausführlichen Antworten zu bewegen – oder zu einem Ent-„schluss“, ihm damit beim Schließen zu helfen: Ja oder ja (gelegentlich: nein) ist dann gefragt … Natürlich habe ich als Telefonmarketing-Spezialist ein besonderes Auge auf das deutlich erweiterte Kapitel 5 der Neuauflage geworfen: Telefonisch Termine vereinbaren – alles bestens! „Verhandlungspositionen am Telefon“ etwa lässt sich naturgemäß auch auf „echten Telefonverkauf“ übertragen. Und „Körpersprache – am Telefon?!“ ist für mich ein zentrales Thema, das häufig übersehen wird: Natürlich hören Sie als Gesprächspartner am Telefon unbewusst sehr genau, was sonst nonverbal, über die Körpersprache, deutlich wird: Mimik – Beispiel: Lächeln, Stirn runzeln; Gestik: verstärkende Handbewegungen zum Beispiel wirken auf die Stimmintensität; Haltung – na klar, lümmelt der Andere oder steht er beim Gespräch?

Fazit: Wer die „Verkaufspraxis“ von Rudolf Schnappauf noch immer nicht im Regal stehen hat, nutze die Chance, dass das Werk nun wieder verfügbar ist, in Neuauflage beim Autor direkt, siehe www.ras-training.de. Denn ob als Seminar in Buchform, als Nachschlagewerk oder Handbuch, es dient so oder so dem persönlichen Wachstum genauso wie der Zukunftsfähigkeit von Unternehmen …

www.reiter-medienconsulting.de

Hanspeter Reiter