Vertrauen

Das ist im Grunde das Thema, wie Sie Beziehungen aufbauen und erhalten können: Kunden und privat, Verwandtschaft und Netzwerke. Der Untertitel lautet „Wie man es aufbaut. Wie man es nutzt. Wie man es verspielt“ – und hätte auch noch „Wie man Vertrauen wieder gewinnt“ verdient: Alle diese „Stufen“ geht Leser im Buch mit, über Geschichten, Beispiele und vertiefende Theorie inkl. Erkenntnisse der (Hirn-)Forschung (z.B. S. 67ff.). Die Kapitel erhalten jeweils einen abschließenden Überblick, der die wichtigsten Aussagen zusammenfasst:

Was ist Vertrauen? Die wichtigsten Aussagen (S. 79f.):
Vertrauen ist die Grundlage von gesellschaftlichem Leben
Hebeleffekt: je mehr Sie vertrauen, desto größer Ihr Einfluss
Vertrauen beruht auf Vertrautheit und somit Erfahrung
Notwehr-Vertrauen setzen wir ein, um handlungsfähig zu bleiben
Vertrauen geht nur mit Risiko
Vertrauen beruht auf Loyalität und Kompetenz
Es ist mehr als nüchterne Nutzenkalkulation
Ein guter Ruf schafft leichter Vertrauen denn Anonymität
Vertrauen ist eine Frage von Gruppen-Zugehörigkeit
Voraussetzung: durchschaubar sein – Unberechenbarkeit zerstört Vertrauen.

Vertrauen aufbauen – die Techniken (S. 135ff.):
Ich bin wie Sie – Anerkennungströpfchen – Auf leisen Sohlen – Der Einwand in eigener Sache – Das Schlagenöl – Kennenlernspiele – Fallobst ernten – Die Treppe der Verwundbarkeit

Vertrauen nutzen – die Techniken (S. 182ff.):
Große Erwartungen – Dosiertes Vertrauen – Die schmutzigen Hände – ich-verlasse-mich-ganz-auf-Sie-Manöver –Kontrolle ist gut – Vertrauensfalle – Hilfreiches Misstrauen – Eisen schmieden – Verständnisbrücken

Vertrauen verspielen – die Gefahren (S. 201ff.):
Lappalie – Vertrauensbruch – schwankendes Schilfrohr – Verantwortungsloses Vertrauen – Verantwortungsnehmer.

Vertrauen zurück gewinnen (S. 205ff.): Siehe, ich mache alles neu – Personen auswechseln – Wir haben verstanden! – Die Zeit heilt alle Wunden.

Und, was reizt Sie am meisten? Hier finden Sie eine Fülle an Anregungen für Trainings und Coachings, Geschichten und Beispiele – und Begründungen.  Auch und gerade für Verkauf und Vertrieb kann aus dem Vollen geschöpft werden, siehe etwa „Reputations-Management“ (S. 121f.). Das abschließende Interview mit dem schweizerischen FH-Professor Olaf Geramanis klärt u.a. Bezüge zwischen gesellschaftlicher Makro- und persönlicher Mikro-Ebene (S. 217): Fremdheit – Bekanntheit – Vertrautheit – Kontrolle – Zutrauen – Vertrauen: Soziologie für Nichtfachleute!

Hanspeter Reiter