Warum manche Blogger Kunden gewinnen – und wie es auch Ihnen gelingt
Was Sie über das Bloggen wissen sollten, wenn Sie darüber nachdenken, einen Blog zu führen
„Ich bin Berater und kein Verkäufer“ ist ein Blog-Artikel auf meiner Webseite und zugleich seit Jahren ein absoluter Renner. Das Verkaufen-Müssen hängt vielen Weiterbildungsprofis wie ein Mühlstein am Hals: Es widerspricht dem Selbstverständnis als Unterstützer und Förderer und schließt zugleich das Bekenntnis ein, etwas haben zu wollen. Letzteres gehört sich allerdings nicht – so haben es viele von uns gelernt. Mit Blick auf eine Selbstständigkeit mag man davon halten, was man will: Vielen Weiterbildungsprofis sitzt diese Vorstellung ganz einfach quer.
Wie verlockend ist daher die Aussicht, Kunden zu gewinnen, ohne verkaufen zu müssen! Dies ist das zentrale Versprechen des Bloggens – oder des Content Marketing, wenn Sie Videos, Podcasts und andere Formate einschließen.
Klingt zu schön, um wahr zu sein?
Tatsächlich sind nicht wenige mit großen Erwartungen ins Bloggen gestartet und sehr unsanft wieder auf dem Boden gelandet. Alles Spuk also mit dem Bloggen? Hat die Idee überhaupt Hand und Fuß?
Erfolgreiche Blogger sind wie gute Kollegen/-innen
Eine grundlegende Idee des Bloggens ist diese: Ein Blogger nimmt die Rolle eines guten Kollegen ein. Es ist der sympathische Typ oder die patente Kollegin zwei Büros weiter. In ihrem Fach sind er oder sie unschlagbar: Wer eine Frage hat, bekommt hier die Antwort, und zwar valide.
So wie Kollegen gute Erfahrungen mit ihren Büronachbarn machen, machen Leser gute Erfahrungen mit „ihrem“ Blogger oder „ihrer“ Bloggerin. Wenn es dann irgendwann darum geht, eine kostenpflichtige Leistung zu buchen, geht man zu ihm oder ihr. Wohin auch sonst? Für einen Kunden ist die Wahl gleichermaßen bequem wie risikoarm. Alles spricht dafür, beim Blogger des Vertrauens die erhoffte Lösung zu bekommen.
Super Sache! Der Kunde fühlt sich gut aufgehoben. Der Blogger muss fast nichts mehr tun
Haben Sie, verehrte Leser, bei den letzten Zeilen innerlich gezuckt? Ich könnte es verstehen: Die kurze Beschreibung lenkt den Blick auf die attraktiven Seiten des Bloggens und zugleich auf den Preis.
Beginnen wir mit dem Erfreulichen: Ein Kunde mit einem Kaufwunsch geht zu „seinem“ Blogger oder „seiner“ Bloggerin. Für dieses Maß an Vertrauen hat der Blogger Vorleistungen erbracht und Kostproben seines Könnens geliefert, und das über einen längeren Zeitraum. Darauf darf er nun bauen. Viel verkaufen muss er deshalb jetzt nicht mehr. Der Kunde kennt ihn ja schon und freut sich auf die Zusammenarbeit.
Für beide Seiten ist dies eine ausgesprochen angenehme Angelegenheit: Der Kunde fühlt sich sicher und gut aufgehoben. Dem Blogger fällt der Auftrag oder die Buchung mehr oder weniger zu. Er muss seinen Kunden weder drücken noch drängeln. Er braucht ihm nicht auf die Nerven zu gehen: Er darf während der gesamten Phase des Kontaktaufbaus in der Expertenrolle bleiben. Nie muss er in die als problematisch empfundene Käuferrolle wechseln.
Vier Stellhebel erfolgreichen Bloggens
Eine wunderbare Situation, die allerdings einer Vorbereitung bedarf. Sicher haben Sie bereits eine Idee, worauf es ankommt.
Für etwas stehen
Für die Rolle des „trusted Bloggers“ sollten Sie ein Thema, ein Fach oder eine Aufgabe besetzen. Zu welchem Thema fällt Ihnen immer etwas ein? In welchem Zusammenhang sind Sie nie um eine Antwort verlegen? Welches Problem lösen Sie damit für Ihre Kunden?
Bohren Sie tiefer und finden Ihr Blog-Thema. An diesen Stellen zu forschen, lohnt sich.
Etwas verschenken
Vor der Ernte steht die Saat. Ein erfolgreicher Blogger startet mit Geschenken in sein Blogger-Leben. Viele Weiterbildungsprofis stößt der Gedanke ab: Das eigene Wissen ist doch etwas wert! Weshalb sollten sie es gratis unter die Menschheit bringen?
Wissen und gelebte Kompetenz sind wertvoll. Richtig. Im Austausch dafür gewinnen Sie Bekanntheit und Vertrauen – denn auch diese gibt es nicht umsonst. Beide sind jedoch wichtig für eine langfristig solide, tragfähige Existenz in der Weiterbildung. Manche Einsichten sind schlicht und dennoch zutreffend: So lange keiner von Ihnen weiß und Sie nicht schätzt, bucht auch keiner.
So weit, so gut. Und dennoch. Beim Bloggen winken eine Menge Aufwand und späte Belohnung. Richtig attraktiv klingt das nicht, ehrlich gesagt. Weshalb sollten Sie dennoch bloggen?
Vergleichen Sie die Alternativen und entscheiden selbst. Für eine große Bekanntheit und Vertrauen sind besonders wirkungsvoll:
- eigene Bücher
- Pressearbeit
- Vorträge
Egal welchen Weg Sie wählen: Stets geben Sie Wissen preis und investieren Zeit.
Und der Lohn der Mühe? Bei Vorträgen sind Sie Ihrem Publikum nahe. Sofern Sie ein gutes Thema besetzen und über Speaker-Talente verfügen, können Sie schnell schöne Erfolge erzielen.
Bei Büchern und Pressearbeit ist die Ausbeute zu Beginn der Karriere gering. Erst nach und nach entfalten die Maßnahmen ihre volle Wirkung. Ungern möchte ich mich dem Verdacht aussetzen, allzu verliebt auf mein Fach, das Bloggen, zu sehen. Fragen Sie deshalb gerne bei erfahrenen Kollegen nach.
Ob Blog, Buch, Vortrag oder Presse – über alle Maßnahmen hinweg bleibt eines gleich: Zu Beginn müssen Sie etwas investieren. Dabei stehen die Maßnahmen keinesfalls in Widerspruch zueinander, eher ergänzen sie sich. Alle haben Vorteile:
- Beim Bloggen sind Sie frei, so oft und so viel zu publizieren, wie Sie wollen. Auch die Themen setzen Sie selbst. Sie folgen Ihrem eigenen Stil. Mit jeder Publikation stärken Sie die Verbindung zu Ihren Lesern.
- Bei Büchern, Vorträgen und in der Presse erreichen Sie neue Leser und Zuhörer und machen sich bekannt. Das ist der Vorteil. Meist jedoch buchen Kunden, nachdem Sie mehrere Berührungspunkte zu Ihnen hatten. Was also passiert nach Ihrem Auftritt oder nach der Veröffentlichung? Eine isolierte Aktion ist im Normalfall zu wenig. Vielleicht führen Sie einen Blog zum Weiterlesen und den dauerhaften Kontakt?
Grenzen ziehen
Sprechen Sie gerne über Ihr Thema? Sprudeln Sie geradezu über, wenn man Sie nur leise pikst? Dann haben Sie sicher auch schon die Erfahrung gemacht, dass Großzügigkeit nicht immer Wertgefühle auf der anderen Seite auslöst. Im Gegenteil: Manch einer gewöhnt sich an Gratis-Leistungen und fordert immer mehr.
Sie können sich schützen: Viel ist bereits damit gewonnen, dass Sie sich einen Plan zurechtlegen und vorbereitet sind. Wie zum Beispiel reagieren Sie, wenn jemand per Telefon zu Ihnen Kontakt aufnimmt und einen Extra-Tipp verlangt?
- Weisen Sie ihn darauf hin, dass persönliche Tipps kostenpflichtig sind?
- Verweisen Sie ihn auf die Facebook-Gruppe, die Sie führen?
- Handeln Sie eine Referenz im Austausch zu dem Tipp aus?
- Nutzen Sie die Chance und versuchen ein Verkaufsgespräch?
- Oder winken Sie gleich auf Ihrer Webseite deutlich mit dem Zaunpfahl, indem Sie ein Tool installieren, mit dessen Hilfe der Anrufer einen Termin mit Ihnen vereinbart? Dann bekommt der Kontakt gleich einen viel offizielleren Charakter.
Sie haben eine Menge Möglichkeiten. Ziehen Sie Ihre Grenzen, und natürlich: Bei persönlicher Beratung ist im Normalfall Schluss.
Strategisch schenken
Als Blogger machen Sie Geschenke. Doch Sie bestimmen, was Sie verschenken.
Machen Sie sich bitte zweierlei klar:
Was verkaufen Sie?
Wenn Sie wissen, was Sie verkaufen, können Sie den Rest verschenken: Diesen Gedanken habe ich – frei formuliert – erstmals im „Prinzip kostenlos“ von Kerstin Hoffmann gefunden.
Wie so etwas in der Praxis aussehen kann, möchte ich an Beispielen zeigen:
Sie zeigen einen Teil vom Ganzen
Als Coach begleiten Sie Führungskräfte in Kommunikationsfragen. Ihre Leistung besteht darin, Führungskräften das eigene kommunikative Verhalten bewusst zu machen und zu verbessern.
Alleine können Führungskräfte die Aufgabe jedoch nicht bewältigen. So ist das eben mit den blinden Flecken. Ihr Kompetenz liegt darin, einen passenden Prozess in Gang zu setzen und zu steuern.
Aus dem Grund können Sie Ihr Wissen ohne Schaden weitergeben. Schreiben Sie über (anonymisierte) Fallbeispiele aus der Praxis, geben Tipps, weisen auf die Folgen verfehlter Kommunikation hin und vergessen nicht, auf die Bedeutung blinder Flecken hinzuweisen – die nur in der Zusammenarbeit sichtbar werden und bearbeitet werden können.
Sie beschreiben, wie sich etwas nutzen lässt
Diese Strategie ist vor allem in der IT-Branche verbreitet: Blink.it etwa ist eine Plattform, mit deren Hilfe Trainer und Coaches Blended Learning-Konzepte entwickeln und anbieten. Auf dem Blog von Blink.it publiziert das Unternehmen vorwiegend How-to-Artikel, die Trainer und Coaches dabei unterstützen, erfolgreiche Blended Learning-Angebote aufzusetzen.
Vergleichbare Konzepte sind für Akademien und Institute denkbar: Wie nutzen Jung-Coaches oder andere Absolventen ihr neu erworbenes Zertifikat nach ihrem Abschluss? Zeigen Sie Lösungen auf.
Es gibt noch weitere Konzepte. Wichtig ist, dass Sie Ihrem Leser ein Stück weiterhelfen und ihm ermöglichen, den nächsten Schritt zu gehen, ohne Ihre Kernleistung preiszugeben.
In welcher Situation befindet sich Ihr Kunde?
Kunden, die eine Kaufentscheidung treffen, suchen Orientierung. Stellen wir uns eine Führungskraft in einem Traditionsunternehmen vor. Die Führungskraft denkt darüber nach, im eigenen Team agile Methoden einzuführen.
- Die Geschichte der agilen Methoden seit den 1950er Jahren ist der Führungskraft wahrscheinlich egal.
Dafür treibt sie andere Fragen um:
- „Sind wir in einem Traditionsunternehmen eigentlich in der Lage, agil zu arbeiten? Wie steigen wir ein?“
- „Wie wichtig ist es, die einschlägigen Methoden regelkonform umzusetzen? Wenn wir zum Beispiel mit SCRUM anfangen: Können wir das System für unsere Zwecke anpassen?“
- „Müssen wir von jetzt auf gleich alles auf Agilität umstellen? Oder können wir schrittweise vorgehen?“
Denken Sie bei Ihrer Themenwahl über Orientierung und Entscheidungsunterstützung nach. So kommen Sie inhaltlich auf einen guten Weg.
Ihr Weg zu Ihren Kunden sollte Ihrer Persönlichkeit folgen
Sollten Sie jetzt bloggen oder nicht? Ein offenes Wort zum Schluss: Lassen Sie sich von der Internet-Technik nicht die Sicht vernebeln. Menschen sind und bleiben Menschen. Wenn Sie in der Weiterbildung auf Dauer und geordnet Kunden gewinnen wollen, kommt es auf Aufmerksamkeit, Vertrauen, Bekanntheit, im Gespräch bleiben, ein attraktives Angebot und Geduld an. Viele Wege führen zum Kunden, einen von Aufwand freien habe ich noch nicht gefunden. Die klassische Akquise etwa ordnet diese Aufgaben anders als das Bloggen, doch sie bleiben.
Sollten Sie einen Hang zum Schreiben haben, liegt im Bloggen eine Chance für Sie: Sie sind unabhängig von Bürozeiten Ihrer Kunden. Sie folgen Ihrem eigenen Stil und schreiben über Themen, die Sie für relevant erachten. Sie müssen niemanden nach einer Publikation fragen. Vielen sachlich denkenden Naturen bekommt das gut.
Wenn Sie sich angesprochen fühlen, warum starten Sie nicht?
Kerstin Boll, www.quiVendo.de