„Vom Trainer zur Marke“: Gerd Kulhavy erläuterte die Erfolgsrezepte der Spitzentrainer

Beitrag von Erna Theresia Schäfer 16.01.2013 Kategorie(n): Marketing, Regionalgruppe Schlagwörter: Trainermarketing Keine Kommentare

Gabal-Regionalgruppe-Abend am 12.12.2012 im München – „Vom Trainer zur Marke“: Gerd Kulhavy erläuterte die Erfolgsrezepte der Spitzentrainer

Nach der Begrüßung durch den Sprecher des GABAL-Vorstands, Hanspeter Reiter, und der Sprecherin der GABAL-Regionalgruppe Oberbayern, Christiane Wittig, startete Gerd Kulhavy vor mehr als 20 interessierten Zuhörerinnen und Zuhörern seinen Vortrag mit einer Vorstellung des Unternehmens „Speakers Excellence“. Das Unternehmen ist seit mehr als 15 Jahren im Raum D-A-CH erfolgreich in der Referentenvermittlung, dem Referentenmarketing und dem Veranstaltungsmarketing tätig sowie Herausgeber der Kataloge „TOP 100 Speakers“ und „TOP 100 Trainers“.

Gerd Kulhavy verdeutlichte zunächst den Charakter einer Marke. So ist das Generieren einer eigenen Marke sehr wichtig, da sie ein Alleinstellungsmerkmal darstellt. Kunden und Interessenten verbinden mit dieser Marke Attribute wie Identität, Exklusivität und Vertrauen. Typische Beispiele im Trainingsumfeld sind Lothar Seiwert als Synonym für Zeitmanagement sowie Samy Molcho für Körpersprache. Selbstverständlich gibt es eine Vielzahl von Trainern, die souverän beide Themengebiete trainieren können, aber diese stellen eben keine eigene Marke dar und können daher auch nur deutlich geringere Tagessätze als das Original realisieren. Hieraus resultierte auch die klare Empfehlung an alle Anwesenden: „Generieren Sie Ihre eigene Marke!“

Um auf diesem steinigen Weg erfolgreich zu sein, formulierte Gerd Kulhavy insgesamt fünf Schlüssel als Erfolgsfaktoren.

So ist für ihn die Positionierung als Experte äußerst wichtig. Hierzu wurde eine „spitze Aufstellung“ (im Gegensatz zur breiten Aufstellung mit vielen Themen) am besten in einer eigenen Nische empfohlen. Die Differenzierung zu den Mitbewerbern kann dabei anhand unterschiedlicher Kriterien wie Themenpositionierung erfolgen. Typische Beispiele hierfür sind „Love Selling (Hans Uwe Köhler)“ oder „Hard Selling (Martin Limbeck)“. Weitere Möglichkeiten sind Mitgliedschaften in bestimmten Personenkreisen (Club 55, Entrepreneur des Jahres) aber auch Fremdsprachenkenntnisse oder die Konzentration auf bestimmte Trainingsformen wie Outdoortrainings. Hierbei ist es wichtig, die eigenen Stär[-]ken zu stärken und nicht am Abbau von Schwächen zu arbeiten.

Als zweiter Schlüssel wurde „Performance & Präsentation“ genannt. Hierunter fallen Punkte wie das Erscheinungsbild, sowie Stimme und Rhetorik. Gerd Kulhavy erläuterte, dass erfolgreiche Vortragsredner selten improvisieren sondern vielmehr ihre Vorträge bis ins kleinste Detail planen und sogar Witze und Pointen professionell vorbereiten. Denn heutzutage erwarten die Zuhörer von guten Trainern nicht nur den Transfer von Fakten[-]wissen sondern auch ein gutes Entertainment. Nicht zuletzt gehören zu diesem Schlüssel aber auch professionelle Akquisitionsunterlagen inklusive ansprechender Fotos.

Nicht minder wichtig ist der dritte Schlüssel, nämlich „Sales & Marketing“. Die hierzu ausgesprochenen Empfehlungen von Gerd Kulhavy waren die Kreation einer eigenen Marke, eines persönlichen Logos und Slogans sowie die Nutzung der Kraft der Farben. So werden mit der roten Farbe, die Begriffe „kraftvoll, dynamisch, energetisch“ aber auch „aggressiv“ verbunden. Orange hingegen wird assoziiert mit „aktiv, fröhlich warm, harmonisch“ sowie „Leistung“. Ebenso ist der gezielte Einsatz von Werbemitteln wie Mailings und Referentenmappe zu beachten. Interessenten haben heute die Auswahl unter sehr vielen Trainern. Daher ist es wichtig, sie von der eigenen Qualität zu überzeugen. Dies geschieht am besten mittels unabhängiger Bewertungen wie Auszeichnungen aufgrund von Wettbewerbsteilnahmen oder durch den Bezug auf wohlmeinende Presseartikel. Hierbei sollte auch das Einsammeln der Visitenkarten von Zuhörern nach Vorträgen nicht vergessen werden. Die Zuhörer sind dazu bei Erhalt einer Gegenleistung wie der Zusendung des Vortrags in elektronischer Form gerne bereit.

Als vorletzten Schlüssel stellte Gerd Kulhavy die „Expertenpositionierung durch eigene Produkte“ vor. Hierbei geht es ihm um den Verkauf von Produkten als Ergänzung zur Trainertätigkeit. Dies können sowohl DVDs als auch Bücher, aber auch Produktinnovationen wie Podcasts sein. Hier wurde auch dringend zu einer Publikationstätigkeit unter dem Motto „Autorität kommt von Autor!“ geraten. Dies kann sowohl das Schreiben eines eigenen Buchs, aber auch eine Ko-Autorenschaft sein. Falls das eigene Themengebiet kein so umfangreiches Werk hergibt, kann es sich auch um einen Artikel für einen Sammelband handeln. Außerdem können Publikationen um Checklisten, Kopiervorlagen oder Arbeitsblätter ergänzt werden und damit auch mehr Volumen gewinnen.

Der letzte und vermeintlich auch wichtigste Schlüssel ist eine erfolgreiche Öffentlichkeitsarbeit/PR. Auch hier wurden ganz handfeste Tipps gegeben wie dem Betreiben von Eigenwerbung durch das Platzieren von Artikeln in Fachzeitschriften. Diese veröffentlichen meist langfristig ihre Themenplanung für das gesamte Jahr, so dass der geeignete Zeitpunkt zur Veröffentlichung für das gewählte Thema ermittelt werden kann. Die Bedeutung der Öffentlichkeitsarbeit wurde durch den drastischen Satz illustriert: „Du kannst ein guter Trainer/Berater sein – wenn Dich keiner kennt, bringt es nichts!“, daher ist auch ein aktives Beziehungsmanagement wichtig nach dem Motto: „Bühne bringt Bühne!“ Die entsprechenden Bühnen können Verbände, aber auch Referentenagenturen sein. Dazu gehört auch eine entsprechende Social-Media-Strategie.

Die Kurzform von Gerd Kulhavy für den erfolgreichen Weg vom Trainer zur Marke laute[-]te: „Qualifizieren – Positionieren – Präsentieren“.

Beim anschließenden gemütlichen Beisammensein war zu beobachten, dass die vorgestellten Ansätze durchaus in der Praxis funktionieren. So kauften etliche Teilnehmer Bücher von Gerd Kulhavy und fast alle gaben ihre Visitenkarten ab, um den Vortrag in elektronischer Form zu erhalten. Auch Christiane Wittig bestätigte in ihren Abschlussworten, dass sie schon positive Erfahrungen mit einigen der Tipps gemacht hat.

Die Gabal-Regionalgruppe Oberbayern wünscht Ihnen frohe Weihnachten, geruhsame Feiertage und einen guten Start ins Jahr 2013! Wir freuen uns, Sie wiederauf einer unserer Veranstaltungen begrüßen zu dürfen.