Wie Sie mit einer besseren Positionierung bessere Honorare durchsetzen
Bericht von der Veranstaltung der GABAL Regionalgruppe Berlin am 4. Juni 2019 in den Seminarräumen der stratum lounge Berlin.
Oliver Schumacher
Gastredner war Verkaufstrainer und GABAL Mitglied Oliver Schumacher, der zum Thema Positionierung und Honorare sprach. Er verdeutlichte die Wichtigkeit einer Positionierung, die man nicht nur selbst glaubhaft und mit Begeisterung ausfüllen kann, sondern die auch die Wunsch- bzw. Zielkunden anstrengungsarm nachvollziehen können. Der sechsfache Buchautor gab offen zu, dass er zu Beginn seiner Selbstständigkeit 2009 eine klare Positionierung scheute, weil er unbedingt Aufträge haben wollte. Seine spätere Positionierung „Ehrlichkeit verkauft“ hilft ihm dabei, nur Anfragen von Interessenten zu bekommen, die seinen eigenen Werten im Verkaufsleben entsprechen.
Als extrem wichtig hob der Mittvierziger hervor, dass Anbieter gerade in der Honorarverhandlung sattelfest sein sollten. Hier ist ein gewisser Preisstolz wichtig, als auch Übung, um zu den kalkulierten Preisen zu verkaufen. Fragt ein Interessent ihn beispielsweise nach einem Preisnachlass, so „hört“ er nicht die Bitte nach Rabatt sondern die Frage „Bitte gib mir die Sicherheit, dass ich nicht zu viel bezahle“. Alleine mit dieser positiven Interpretation können Anbieter wesentlich souveräner Preisnachlässe vermeiden.
Nach seinem rund 45-minütigen Vortrag gab er den einzelnen Teilnehmern individuelle Tipps für deren individuelle Positionierung. Diese Gespräche in der Gruppe kamen bei den Teilnehmern ebenfalls sehr gut an, da so jeder konkrete Ideen für sich zur Umsetzung mit nachhause nehmen konnte.
Der Vortrag ist unter folgendem Link zu hören: https://gabal-berlin.podigee.io/14-neue-episode
Webseite des Referenten: https://oliver-schumacher.de/
Sollte eine Regionalgruppe ebenfalls einen Vortrag mit Oliver Schumacher organisieren wollen, so freut er sich über eine Nachricht.
Brigitte Hagedorn und Dina Weiler
RG Berlin/Brandenburg
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